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这7点心理,销售必须克服,否则不可能拿单!

红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 96 次浏览 ? 2019-04-12 09:53 ? 来自相关话题

一个人的内心?#30475;?#20102;,做销售是自?#25442;?#25104;功的!

如何才能让自己的内心变得更加的?#30475;螅?#20869;心的?#30475;螅?#19981;是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,?#21592;啊?#24623;懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做?#20445;?br />

02、?#21592;?#24515;理?#27827;行?#20154;容易产生?#21592;案校?#29978;至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服?#21592;?#24515;理?一个?#27973;?#26377;用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示?#22909;?#22825;告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任?#38382;虑椋?#26080;论对错,?#20154;?#20808;做!

03、猜疑心理?#27827;行?#20154;在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身?#19981;?#26377;这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员?#19981;?#21644;客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,?#24623;?#33021;怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚?#30446;?#25143;朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦?#24076;?#23458;户才会更加的信?#30340;悖?#25165;?#25954;?#21644;你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥?#20445;?#19979;一次,顾客还怎么和你合作?贪图?#35780;?#38144;售往往是一次性的,最终会让你?#30446;?#25143;?#29420;?#20320;!
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07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?#22353;行?#20154;对各种事情只要与?#20309;?#20851;,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格?#20445;?#33268;使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来?#36739;不?#20320;,在销售路上?#19981;?#36234;来越轻松!
? 查看全部
一个人的内心?#30475;?#20102;,做销售是自?#25442;?#25104;功的!

如何才能让自己的内心变得更加的?#30475;螅?#20869;心的?#30475;螅?#19981;是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态。

在销售中,?#21592;啊?#24623;懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态。

01、怯懦心理:主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,在销售工作中即使自己认为正确的事,经过深思熟虑之后,却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来,结果对自己产生看法,不愿和你购买产品。

想成为一名优秀的销售员,需要做到的就是“无论对错,敢说敢做?#20445;?br />

02、?#21592;?#24515;理?#27827;行?#20154;容易产生?#21592;案校?#29978;至自己瞧不起自己,缺乏自信,办事无胆量,畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。这种心理如不克服,会磨损人的独特个性。如何客服?#21592;?#24515;理?一个?#27973;?#26377;用的方法:学会适当的自恋,欣赏自己,同时也要给自己心理暗示?#22909;?#22825;告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任?#38382;虑椋?#26080;论对错,?#20154;?#20808;做!

03、猜疑心理?#27827;行?#20154;在与客户销售当中,往往爱用不信任的目光审视对方,无端猜疑,怀疑客户有没有能力购买,或者认为客户很难搞定,见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方,遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候,虽然表面上面感觉没什么,但是内心里就会出现不耐烦之类的,你心里表现出来的,客户是可以感应得到的。做销售一定要切记:不要用自己的思维去衡量别人的想法!

04、逆反心理:其实我们销售员本身?#19981;?#26377;这样的心理的,其心理追源于:大多数人希望自己显得很聪明,能受到尊重。所以很多销售员?#19981;?#21644;客户去争辩,老想着让客户知道自己是对的,不少的销售员之所以会得罪客户,都是因为自己有逆反心理,才使别人对自己产生反感!即使你对了,失去了客户,?#24623;?#33021;怎么样?何不学会放下,学会包容对方!放下不等于放弃,包容不等于纵容!

05、作戏心理:有的人把做销售当作逢场作戏,朝秦暮楚,见异思迁,处处应付,爱吹牛,爱说漂亮话,与某人见过一面,就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章,因而没有感情深厚?#30446;?#25143;朋友。
一个销售员,只有做到够真实、坦?#24076;?#23458;户才会更加的信?#30340;悖?#25165;?#25954;?#21644;你交往!

06、贪财心理:“为什么我给客户推荐最好的产品,客户却老是跑掉?”

很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品,而不去了解客户的接受能力,没有去为客户考虑过,老想着自己一口吃成胖子。另外,也有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥?#20445;?#19979;一次,顾客还怎么和你合作?贪图?#35780;?#38144;售往往是一次性的,最终会让你?#30446;?#25143;?#29420;?#20320;!
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07、冷漠心理:做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话,但是有多少人做到主动去和别人交往?#22353;行?#20154;对各种事情只要与?#20309;?#20851;,就冷漠看待,不闻不问,或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲,就是“人格?#20445;?#33268;使别人不敢接近自己,从而失去一些朋友,这些朋友就不仅仅是客户了,或者就是同事,或者是同行朋友,或者是不相干的朋友。

当我们做到,成为热情加喜悦的榜样的时候,身边人就会越来?#36739;不?#20320;,在销售路上?#19981;?#36234;来越轻松!
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销售冠军19年心得,新人最易忽略的5大问题!

红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 113 次浏览 ? 2019-04-11 09:29 ? 来自相关话题

时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场?#23548;剩?#21046;定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
?
>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺?#26032;省?#32456;端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中?#23548;?#20301;市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营?#36739;頡?#32456;端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过?#35752;?#25196;长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
?
盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能?#24471;?#20135;品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
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三、消除客户顾虑
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除去上述的利益最大化的根本需求之外,终?#25628;?#25321;新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产?#20998;?#37327;是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,?#20449;?#30340;到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资?#24076;?br />
>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产?#20998;柿看?#21160;客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事?#20154;得?#26159;否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出?#20449;担?br />
>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了?#35805;搿?br /> ?
四、打动终端老板的思想
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人都是感情动物,尤其中国人是?#27973;?#35762;情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是?#30528;?#22909;友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他?#19981;?#29031;样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过?#35752;?#23450;会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
?
经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺?#24615;?#36935;,经常听到的就是某某?#22330;?#38590;缠户?#20445;?#25105;觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店?#36873;?br />
>>>2、要求?#23548;邸?#21804;?#34180;?#21035;的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——?#19994;?#24215;中?#23548;?#20301;酒销量?#27973;?#22823;,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样?#30446;?#25143;,反倒是一种“幸事?#20445;?#22240;为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判?#35760;?#20102;。


方法呢,大多可以采取以?#24405;?#31181;办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,?#34892;?#20154;比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。?#34892;?#36229;市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还?#35805;?#35805;说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你?#21592;?#30340;XXX超?#26032;?#25105;们的产品卖的?#27973;?#22909;,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢?#30340;?#35201;是卖?#19994;?#20135;品肯定?#25442;?#27604;对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产?#20998;?#35782;来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你?#30446;?#25165;来说服对方。相关词?#21512;?#33041;、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们?#30446;?#25143;没主见,老是拿不定主意,?#25442;?#24819;要,?#25442;?#21448;不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝?#23567;?#19977;个字:

“磨?#20445;?#20013;国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡?#20445;?#25343;出泡妞的精神来泡我们?#30446;?#25143;吧。

“爱?#20445;骸?#19990;界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来?#24403;?#20170;天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算?#22363;?#19978;的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

?#19994;?#29702;论,他们也许反对;

?#19994;?#35328;谈,他们也许怀疑;

?#19994;?#31359;着,他们也许不赞成;

?#19994;?#38271;相,他们也许不?#19981;叮?br />
甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而?#19994;?#29233;心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你?#30475;?#30340;推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈?#23567;?#26681;据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便?#21069;?#22312;我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货?#22815;?#38656;及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润?#24515;?#20986;一部分费用,对首次进货?#30446;?#25143;进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于?#38468;冢?#22833;败一定有原因,成功一定有方法。
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时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场?#23548;剩?#21046;定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。


一、系统全面地了解市场
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>>>1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺?#26032;省?#32456;端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中?#23548;?#20301;市场主要竞争对手情况即可。

>>>2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营?#36739;頡?#32456;端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

>>>3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过?#35752;?#25196;长避短,从而制胜市场。


二、准确把握终端的真实需求
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盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

>>>1、利润比同类产品高。

>>>2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

>>>3、促销费用支持。

>>>4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能?#24471;?#20135;品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。
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三、消除客户顾虑
?
除去上述的利益最大化的根本需求之外,终?#25628;?#25321;新产品第二个要考虑的是销售风险。

>>>1、产?#20998;?#37327;是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

>>>2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

>>>3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

>>>4、供货方的信誉怎么样,?#20449;?#30340;到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

>>>1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资?#24076;?br />
>>>2、品尝法---让客户亲自品尝,用产?#20998;柿看?#21160;客户,前期铺市阶段,可以申领一些200ml小酒前往终端,开展免费品尝的体验活动;

>>>3、事?#20154;得?#26159;否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出?#20449;担?br />
>>>4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了?#35805;搿?br /> ?
四、打动终端老板的思想
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人都是感情动物,尤其中国人是?#27973;?#35762;情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是?#30528;?#22909;友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他?#19981;?#29031;样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过?#35752;?#23450;会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法
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经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺?#24615;?#36935;,经常听到的就是某某?#22330;?#38590;缠户?#20445;?#25105;觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

>>>1、要费用——要想进店得拿进店?#36873;?br />
>>>2、要求?#23548;邸?#21804;?#34180;?#21035;的超市你们供33元,为什么给我35元?

>>>3、沾小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

>>>4、店大欺商——?#19994;?#24215;中?#23548;?#20301;酒销量?#27973;?#22823;,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

>>>5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样?#30446;?#25143;,反倒是一种“幸事?#20445;?#22240;为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判?#35760;?#20102;。


方法呢,大多可以采取以?#24405;?#31181;办法:

>>>1、“激将法”

人都是有个性的,?#34892;?#20154;比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。?#34892;?#36229;市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还?#35805;?#35805;说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你?#21592;?#30340;XXX超?#26032;?#25105;们的产品卖的?#27973;?#22909;,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢?#30340;?#35201;是卖?#19994;?#20135;品肯定?#25442;?#27604;对门差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产?#20998;?#35782;来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你?#30446;?#25165;来说服对方。相关词?#21512;?#33041;、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

>>>3、“反宾为主”法

很多的情况下,我们?#30446;?#25143;没主见,老是拿不定主意,?#25442;?#24819;要,?#25442;?#21448;不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

>>>4、“精诚所致,金石为开”法

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝?#23567;?#19977;个字:

“磨?#20445;?#20013;国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡?#20445;?#25343;出泡妞的精神来泡我们?#30446;?#25143;吧。

“爱?#20445;骸?#19990;界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来?#24403;?#20170;天,这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算?#22363;?#19978;的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

?#19994;?#29702;论,他们也许反对;

?#19994;?#35328;谈,他们也许怀疑;

?#19994;?#31359;着,他们也许不赞成;

?#19994;?#38271;相,他们也许不?#19981;叮?br />
甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而?#19994;?#29233;心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。



总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你?#30475;?#30340;推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。

如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,在铺市的同时做好货架陈?#23567;?#26681;据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便?#21069;?#22312;我们的面前迫在眉睫需要解决的问题,在此有四点建议:

>>>1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货?#22815;?#38656;及时;

>>>2、严格统一市场统一零售指导价;

>>>3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

>>>4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润?#24515;?#20986;一部分费用,对首次进货?#30446;?#25143;进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。总之,销售并无高深之谈,成功关键在于?#38468;冢?#22833;败一定有原因,成功一定有方法。
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电话销售 如何约客户见面谈单?

跳舞的小鱼 发表了文章 ? 0 个评论 ? 343 次浏览 ? 2019-04-10 09:26 ? 来自相关话题

预约在销售过?#35752;?#30830;实占有?#27973;?#37325;要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法?#34892;?#22810;种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。


用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀?#36857;?#25152;以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而?#19968;?#22312;打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应?#27427;?#29087;于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话?#30446;?#25143;的背景,并?#33268;?#20272;计一下与之做成生意?#30446;?#33021;性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事?#23613;⒈省?#31616;要介绍自己公司的说?#30465;?#23545;付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,?#21592;?#38543;时参考。?#28909;?#35828;,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大?#22235;越?#26102;,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大?#19994;?#32874;明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

?#28909;?#25104;功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计?#31995;?#35805;是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

?#28909;?#35828;,我们可以每周抽出一?#38382;?#38388;,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首?#35748;?#22909;在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开?#34892;?#25171;电话?#30446;?#25143;名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预?#36857;?#26368;终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀?#36857;?#19981;但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足?#23567;?br />

二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地?#29575;?#25171;电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和?#25165;?#24037;作用的日记?#23613;?#36890;常还应该把事先准备的电话?#30465;?#20811;服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户?#24471;?#26102;间怎么办?如果客户说不?#34892;?#36259;怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一?#38382;?#38388;集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见?#30446;?#25143;的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见?#30446;?#25143;的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以?#24405;?#28857;:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、?#25442;?#25187;?#25442;罰?#24182;事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的?#29575;?#25928;果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,?#28909;紜?#24744;看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们?#20999;?#26399;二还?#20999;?#26399;三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过?#35752;?#24212;遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的?#35760;傘?br />
?#35805;?#22312;试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、?#24471;?#36523;份

以最快的速?#20154;得?#33258;己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、?#24471;?#30446;的及约请面谈

在?#24471;?#30446;的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可?#21592;?#20813;模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。?#35805;?#24773;况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上?#19994;?#30005;话,?#19994;?#30005;话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话?#26032;?#20986;痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,?#27973;?#23481;易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是?#27973;?#37325;要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以?#24471;鰲?#33509;对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直?#28860;?#26041;听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的?#35760;傘?br />
>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,?#35805;?#37117;?#27973;?#24537;碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻?#29366;?#30005;话。此外,?#38405;切?#21040;了晚?#20808;?#22914;战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活?#24515;?#38169;对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、?#34892;?#38144;售员在打电话给比较熟悉?#30446;?#25143;时,动不动就省略公司名?#29275;?#32780;只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公?#23613;?br />

五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因?#35828;?#35805;留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与?#35805;?#30340;电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以?#24405;?#31181;方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。?#25954;?#30340;话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别?#34892;?#26159;因为它?#35753;?#26377;冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比?#29616;?#35201;的。所以,拨号码之前,?#35748;?#19968;个只有你?#30446;?#25143;才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都?#19981;?#25552;出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很?#34892;В热?#35828;:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、?#20260;?#35760;录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的?#20260;?#28165;单……我有一个问题,如果你?#25954;猓?#35831;给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行?#34892;?#30340;对话。?#23548;?#19978;,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),?#37096;?#26469;自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会?#30446;?#25143;的不同借口,不妨可参?#23478;?#19979;的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的?#24471;鰨?#32780;且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西?#34892;?#36259;实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲?#21592;?#21578;或?#24471;鰲?#26143;期一或者星期二过来看你,为你解说一下,?#26032;稹?br />
>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全?#22374;?#21010;,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直?#23454;?#38382;一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参?#23478;?#19979;,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我?#20999;?#26399;?#25442;故切?#26399;二造访你比较好?”

>>>8、?#19994;?#20808;?#25512;?#20182;人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你?#25442;?#38656;要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能?#24576;?#26426;跟进,诱使客户接受自己的建议。
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预约在销售过?#35752;?#30830;实占有?#27973;?#37325;要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法?#34892;?#22810;种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。



用电话约见的优点很多:

>>>第一,可以直接与客户约定见面时间;

>>>第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;

>>>第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,导致客户时常对销售员产生猜疑并拒绝邀?#36857;?#25152;以,销售员要恰当地使用方法。
总结:打电话预约的绝招>>>1、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而?#19968;?#22312;打电话之前演习多遍;

>>>2、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应?#27427;?#29087;于心;

>>>3、事先尽可能地了解要打电话?#30446;?#25143;的背景,并?#33268;?#20272;计一下与之做成生意?#30446;?#33021;性有多大;

>>>4、在打电话前永远将带有日历的记事?#23613;⒈省?#31616;要介绍自己公司的说?#30465;?#23545;付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,?#21592;?#38543;时参考。?#28909;?#35828;,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。

当我们为客户在电话上拒绝我们大?#22235;越?#26102;,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大?#19994;?#32874;明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。


一、提高电话预约的成功率

那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?

?#28909;?#25104;功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计?#31995;?#35805;是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。

?#28909;?#35828;,我们可以每周抽出一?#38382;?#38388;,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首?#35748;?#22909;在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开?#34892;?#25171;电话?#30446;?#25143;名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预?#36857;?#26368;终就可能得到你要约见的5位客户的数字。按照计划进行邀?#36857;?#19981;但能让工作更有条理,更能让你产生“完成工作”的满足?#23567;?br />

二、电话预约的准备

当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。

这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地?#29575;?#25171;电话的目的?等等。

在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和?#25165;?#24037;作用的日记?#23613;?#36890;常还应该把事先准备的电话?#30465;?#20811;服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。

这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户?#24471;?#26102;间怎么办?如果客户说不?#34892;?#36259;怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一?#38382;?#38388;集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。
同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见?#30446;?#25143;的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见?#30446;?#25143;的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

此外,还应当注意以?#24405;?#28857;:

>>>1、你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。

>>>2、完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、?#25442;?#25187;?#25442;罰?#24182;事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。

>>>3、电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的?#29575;?#25928;果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

>>>4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈,?#28909;紜?#24744;看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们?#20999;?#26399;二还?#20999;?#26399;三见面谈谈’更易于获见面机会。

>>>5、在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。


三、通话过?#35752;?#24212;遵循的步骤

打电话前的准备工作很重要,但是更重要的是电话中与客户沟通的?#35760;傘?br />
?#35805;?#22312;试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

>>>1、?#24471;?#36523;份

以最快的速?#20154;得?#33258;己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。

>>>2、?#24471;?#30446;的及约请面谈

在?#24471;?#30446;的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

a. 要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

b. 要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可?#21592;?#20813;模糊的信息。

>>>3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。?#35805;?#24773;况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上?#19994;?#30005;话,?#19994;?#30005;话往往标志着客户拜访的失败。


四、接打电话的注意事项

>>>1、通话时一定要保持正确的态度和姿势,随意和不庄重的态度都会在对话?#26032;?#20986;痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

>>>2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意。私人电话应避开晚饭时间。

>>>3、日期、时间应再三确定。在中文里,同音异字和发音相似的字很多,?#27973;?#23481;易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

>>>4、视情况请对方重述一遍,有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是?#27973;?#37325;要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

面对不解,应换个说法加以?#24471;鰲?#33509;对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直?#28860;?#26041;听懂为止。

>>>5、电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的?#35760;傘?br />
>>>6、如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,?#35805;?#37117;?#27973;?#24537;碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻?#29366;?#30005;话。此外,?#38405;切?#21040;了晚?#20808;?#22914;战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

>>>7、双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

>>>8、生活?#24515;?#38169;对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

>>>9、?#34892;?#38144;售员在打电话给比较熟悉?#30446;?#25143;时,动不动就省略公司名?#29275;?#32780;只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公?#23613;?br />

五、电话留言

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因?#35828;?#35805;留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与?#35805;?#30340;电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以?#24405;?#31181;方式可供参考:

>>>1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。?#25954;?#30340;话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别?#34892;?#26159;因为它?#35753;?#26377;冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比?#29616;?#35201;的。所以,拨号码之前,?#35748;?#19968;个只有你?#30446;?#25143;才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都?#19981;?#25552;出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

>>>2、有件事让我想到了你

这种方法也很?#34892;В热?#35828;:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

>>>3、?#20260;?#35760;录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的?#20260;?#28165;单……我有一个问题,如果你?#25954;猓?#35831;给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

>>>4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行?#34892;?#30340;对话。?#23548;?#19978;,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),?#37096;?#26469;自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。


六、突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面,但是,只要销售员处理得当,就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会?#30446;?#25143;的不同借口,不妨可参?#23478;?#19979;的建议:

>>>1、没时间

对此,销售员应该说:“可以理解。我也老是时间不够用。不过,只要给我三分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的产品……”

>>>2、现在没空

对此,销售员应该说:“我星期二和星期三都会在贵公司附近,所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下!”

>>>3、请把资料寄给我

对此,销售员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的?#24471;鰨?#32780;且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以,最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好?”

>>>4、没兴趣

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西?#34892;?#36259;实在是强人所难,有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此,我才想向你亲?#21592;?#21578;或?#24471;鰲?#26143;期一或者星期二过来看你,为你解说一下,?#26032;稹?br />
>>>5、没有钱

对此,销售员应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全?#22374;?#21010;,对将来才会最有利!我可以在星期二或者周末来拜见您吗?”

>>>6、我要先好好想想

对此,销售员应该说:“先生,我们不是已经讨论过相关的重点了吗?容我直?#23454;?#38382;一句:你顾虑的是什么?

>>>7、前我们还无法确定业务是否需要

对此,销售员应该说:“先生,先不要担心业务日后的发展,你可以先参?#23478;?#19979;,看看我们的产品优点在哪,是不是可行。我?#20999;?#26399;?#25442;故切?#26399;二造访你比较好?”

>>>8、?#19994;?#20808;?#25512;?#20182;人商量

对此,销售员应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以一起跟其他人谈谈?”

>>>9、我们会再跟你联络

对此,销售员应该说:“先生,也许目前你?#25442;?#38656;要,不过,我还是很乐意让你了解一下,它对你会大有裨益的!”类似的拒绝很多,无法一一列举出来,但是,处理的方法还是一样的,那就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,如此一来,销售员就能?#24576;?#26426;跟进,诱使客户接受自己的建议。
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制定高效拜访计划,让客户等你?#20658;?#24184;?#20445;?/a>

跳舞的小鱼 发表了文章 ? 0 个评论 ? 126 次浏览 ? 2019-04-09 09:05 ? 来自相关话题

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是?#23548;?#19978;并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得?#20132;?#26497;,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访?#30446;?#25143;数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义?#24471;?#30340;是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发?#30446;?#25143;量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们?#25954;?#19982;人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握?#30446;?#25143;总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里?#30446;?#25143;的大概总数,以及目前已经有记载?#30446;?#25143;的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如?#21364;?#32593;上了解过去的历史资料。

?#35805;?#26469;说,销售员在接管销售区域后,第一月的责?#38382;?#26597;找?#24597;?#20102;哪些地方和哪些客户,对已有资?#31995;目?#25143;建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先?#30446;?#25143;去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级?#30446;?#25143;级别中挑选出来的最优先?#30446;?#25143;的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A?#29420;?#30340;15个客户、B?#29420;?#30340;30个客户和C?#29420;?#30340;5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻?#30446;?#25143;。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访?#30446;?#25143;?#24515;?#20135;生业绩?#30446;?#25143;。

经过一?#38382;?#38388;的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样?#30446;?#25143;就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务?#30446;?#25143;和保持长久业务关系?#30446;?#25143;同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做?#30446;?#25143;,?#30830;?#25915;,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好?#30446;?#25143;,有?#30446;?#25143;业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要?#30446;?#25143;,这些客户也?#24576;?#20026;重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,?#25165;?#26368;?#34892;?#30340;拜访路线。

1、要点

在分析工作量、?#25165;?#26368;?#34892;?#30340;拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类?#30446;?#25143;进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访?#30446;?#25143;?#38382;?#20026;例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所?#23613;?br />
结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在?#23548;?#24037;作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部?#23478;?#25308;访,毕竟一个销售员精力有限。

其?#31561;?#26524;用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

?#35805;?#26469;说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当?#28982;?#21592;,在一?#38382;?#38388;对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的?#28982;?#21592;的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进?#26032;?#32447;规划除了利用?#22870;?#19982;制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或?#25215;?#30340;拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过?#35752;?#30340;?#38468;冢?#38144;售执行更加透明有据可依。


NO.5? 路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一?#38382;?#38388;的路线管理后,可以集?#24515;?#19968;区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜?#20040;问?#35745;算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能?#20998;?#19994;务代表何日来访,?#21592;惆才?#35746;货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采?#21892;?#24314;议。



以上。 查看全部

NO.1 如何深刻理解销售公式


以下公式表明,销售量与拜访客户数在理论上是成正比的,即拜访客户数决定着销售量,但是?#23548;?#19978;并不是客户数越多,销售量就越多,它们不一定完全成正比;客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度,与客户互动得?#20132;?#26497;,成交的机会就越多;平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成销量=拜访?#30446;?#25143;数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义?#24471;?#30340;是三个概念,并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1、拜访客户数

拜访客户数表明,销售人员一定要积极开发客户,当需要开发?#30446;?#25143;量超过个人能力时,就需要向上级领导请求再分区,让其他员工开发这部分客户。

2、活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩,他们?#25954;?#19982;人分享自己的既得利益;除了拥有很多客户,还会跟客户不断建立关系;最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3、平均订货量

平均订货量,是指业务人员做到的合理订单量,即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述,有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了,销售工作就会做出成绩。

今天,我们重点说一下如何做好拜访工作规划。


NO.2 如何认识销售平台的概念


销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成:

1、市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握?#30446;?#25143;总数。

作为尽责和合格的业务员,应该知道在自己销售区域里?#30446;?#25143;的大概总数,以及目前已经有记载?#30446;?#25143;的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员,而不是聪明的业务员,聪明的业务员会进行一个筛选的过程,例如?#21364;?#32593;上了解过去的历史资料。

?#35805;?#26469;说,销售员在接管销售区域后,第一月的责?#38382;?#26597;找?#24597;?#20102;哪些地方和哪些客户,对已有资?#31995;目?#25143;建立资料库,进行筛选,划分ABC等级,再从各个等级中选出最优先?#30446;?#25143;去拜访、去谋攻。

2、工作平台

工作平台是指在划分等级?#30446;?#25143;级别中挑选出来的最优先?#30446;?#25143;的总和。

例如,将客户划分为ABC等级后,A?#29420;?#30340;15个客户、B?#29420;?#30340;30个客户和C?#29420;?#30340;5个客户共50个客户的数量,这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻?#30446;?#25143;。

3、购买平台

购买平台是在经常拜访?#30446;?#25143;?#24515;?#20135;生业绩?#30446;?#25143;。

经过一?#38382;?#38388;的业务往来,在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单,这样?#30446;?#25143;就成为业务员的重要客户。此外,能够介绍大单业务?#30446;?#25143;和保持长久业务关系?#30446;?#25143;同样也是重要客户。



所以,市场平台不可能全做,销售员要从中挑选出值得做?#30446;?#25143;,?#30830;?#25915;,再伐交,然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段,即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段,以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户,并不是指业绩做得好?#30446;?#25143;,有?#30446;?#25143;业绩不是特别大,但是转介绍的是更重要?#30446;?#25143;,这些客户也?#24576;?#20026;重要客户。


NO.3 规划方法介绍:路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析,?#25165;?#26368;?#34892;?#30340;拜访路线。

1、要点

在分析工作量、?#25165;?#26368;?#34892;?#30340;拜访路线时,要注意以下方面:

>>>1、衡量客户数量;

>>>2、根据市场客户的不同进行分类;

>>>3、对不必分类?#30446;?#25143;进行分级;

>>>4、分级后,确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2、案例:

以某销售员每日应拜访?#30446;?#25143;?#38382;?#20026;例。

假设某销售员手中有50个客户,根据客户情况,对拜访数量规划如图所?#23613;?br />
结果显示,该业务员一天要拜访12.5个客户,在?#23548;?#24037;作中这12.5个客户仅仅是应该联络的,不一定全部?#23478;?#25308;访,毕竟一个销售员精力有限。

其?#31561;?#26524;用科学化的管理规划路线,拜访效率就能极大提升。

?#35805;?#26469;说,假设这是业务员负责需要精耕的区域,那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图,在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块,根据客户的分布情况规划路线,按照拜访的不同时间和个人情况,规划出两条路线。

注意,此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。



这样的路线管理可以使业务人员避免当?#28982;?#21592;,在一?#38382;?#38388;对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯,知道业务员什么时间会拜访他,就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的?#28982;?#21592;的情况出现。

管理好路线后,客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长,客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进?#26032;?#32447;规划除了利用?#22870;?#19982;制图软件,我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。
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利用红圈通,借助软件里客户定位信息坐标显示,可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能:

>>>围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或?#25215;?#30340;拜访要求;

>>>高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

>>>及时反馈工作进展,不错过任何拜访过?#35752;?#30340;?#38468;冢?#38144;售执行更加透明有据可依。


NO.5? 路线管理有点

具体来说,路线管理的优点主要包括:

>>>工作重点化,即销售员要把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。

>>>工作效率化,即经过一?#38382;?#38388;的路线管理后,可以集?#24515;?#19968;区域处理业务,减少其他区域的突发状况,避免人力、时间、费用等的浪费,提高工作效率。

>>>工作合理化,即依客户拜?#20040;问?#35745;算打击点数,以使工作配置合理。

>>>工作固定化,是指每个工作日都去拜访相应的固定客户,使客户能?#20998;?#19994;务代表何日来访,?#21592;惆才?#35746;货等。



如果销售员的工作业务是零售行业,他就可以掌握客户的数据和库存,知道客户每周的销量、应该订货的时间,确定固定拜访时间,告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性,对客户的安全库存掌握得就越有周期性,客户就越有可能采?#21892;?#24314;议。



以上。

怎样创建你自己的销售漏斗?

跳舞的小鱼 发表了文章 ? 0 个评论 ? 124 次浏览 ? 2019-04-08 09:58 ? 来自相关话题

许多人认为销售漏?#20998;?#36866;?#29616;?#38144;模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一?#36739;?#21270;,而不是眉毛胡子?#35805;?#25235;。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流?#35752;?#30340;不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态?#35805;?#37117;不相同。

假设企业的销售工作是不?#29616;?#22797;的,在成交转化过?#35752;?#30340;多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成?#25442;?#20250;?#20445;?#30340;转化率,?#30001;?#26426;到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化?#26102;?#29992;来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱?#26041;冢?#20174;而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的?#26041;?#20934;确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并?#25442;?#22240;为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们?#25442;?#38752;感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不?#29616;?#22797;执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
?
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从?#34892;?#36259;—询价—提方案—成交,?#24378;?#38144;售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗?#19981;?#19981;一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
?
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(?#28909;?#25171;了第一通电话)和客户有哪些行为(?#28909;?#25509;受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

?#30475;?#21644;客户联系都必须提供一个好处,?#28909;紓?#20449;息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级?#21028;潁?#39640;效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服?#19981;?#20570;的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。?#28909;?#35828;?#35805;?#30340;销售人员?#24049;?#24613;功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(?#28909;?#35828;公?#23613;?#22320;区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系?#36710;?#31649;理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人?#21069;?#38144;售漏?#28902;?#20026;史上最?#30475;?#30340;销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。






商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全?#32456;?#25511;销售状况。
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及?#21329;?#25511;销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳?#23548;?#27969;程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最?#34892;?#30340;转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系?#36710;?#20013;,销售人员最常使用的就是客户关系管理系?#22330;?br />
销售人员在系统?#26032;?#20837;客户信息,就可以通过系?#36710;?#19968;时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同?#30446;?#25143;群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是?#27973;?#26126;显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以?#26696;?#36827;客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性?#30446;?#25143;交流,更好的为客户服务。





以上。 查看全部
许多人认为销售漏?#20998;?#36866;?#29616;?#38144;模式或高科技行业:错!

应该说所有销售流程较长的复杂销售都需要使用销售漏斗,直销需要,渠道销售也需要;高科技行业需要,传统行业也需要。

销售漏斗的阶段定义千奇百怪,各种各样。

其实首先必须明确销售漏斗的四大阶段,其次才能在此基础上根据不同行业不同客户的特点对每一个大的阶段进一?#36739;?#21270;,而不是眉毛胡子?#35805;?#25235;。

用销售漏斗对客户进行管理,或者用客户的不同需求来定义销售漏斗的不同阶段。

事实上销售漏斗是用来对销售目标而非对客户进行管理。

销售漏斗的四大阶段,也是根据销售目标在销售流?#35752;?#30340;不同阶段来定义区分。同一个客户可能会有多个销售目标,而每个销售目标所处的阶段和状态?#35805;?#37117;不相同。

假设企业的销售工作是不?#29616;?#22797;的,在成交转化过?#35752;?#30340;多样化情境会通过统计学原理抹平。“
也就是说,时间长了,我们就能够预知线索到商机(也有称为“成?#25442;?#20250;?#20445;?#30340;转化率,?#30001;?#26426;到订单的转化率。对于更加复杂的销售过程,也能统计每个阶段的转化率。

通常,20-30次成交后,这个比例就比较稳定了。

这些平均取值后的转化?#26102;?#29992;来和销售人员个体的转化率进行比较,找出不同人的薄弱?#26041;冢?#20174;而再分析出差异原因,并进行针对性改善。

当问题的?#26041;?#20934;确和具体的时候,归因和解决方案的设计就会更加准确。


让我们先来回答一个问题:
A)艺术
B)科学
C)艺术+科学

答案:“C”

销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并?#25442;?#22240;为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们?#25442;?#38752;感觉去销售,也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不?#29616;?#22797;执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

1、什么是销售漏斗?
?
销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程。熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从?#34892;?#36259;—询价—提方案—成交,?#24378;?#38144;售人员一个个销售行为推动的。

由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗?#19981;?#19981;一样)。


2、怎样创建你的第一个销售漏斗?
?
>>>1、定义你的销售分为几个阶段;

>>>2、识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

>>>3、为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

>>>4、识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(?#28909;?#25171;了第一通电话)和客户有哪些行为(?#28909;?#25509;受了拜访);

>>>5、围绕这些行为建立一个漏斗模型。

一个好的跟进规则可以让销售的行动更统一,这就像一个本能反应一样,当….,则…..,简单重复可以让销售团队形成斯巴达军团一样的摧毁力。



作为销售,你需要给自己制定一个跟进规则,包括:跟进时机、频率和跟进方式。

例如,你可以这样设计:

每个注册客户必须在5个小时内联系

每个客户必须联系超过6次才能被关闭

?#30475;?#21644;客户联系都必须提供一个好处,?#28909;紓?#20449;息或者资源

如果客户电话打不通,则添加对方的微信+发一封邮件

销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展。

销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个:

>>>1、如何提升每个阶段的数量

>>>2、如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。


3、销售漏斗的功效销售漏斗具有四大功效:

>>>1、帮助销售人员对销售漏斗四大阶段所对应的销售工作进行优先级?#21028;潁?#39640;效利用有限的时间和精力。事实上绝大多数销售人员对什么是最重要的销售工作,什么是花时间最多的销售工作和什么是自己感觉舒服?#19981;?#20570;的销售工作都会有不同程度的错误认识。

>>>2、帮助销售人员在正确的时间做正确的事情。?#28909;?#35828;?#35805;?#30340;销售人员?#24049;?#24613;功近利,往往在销售目标尚处于漏斗上的时候就想签单。

>>>3、帮助销售组织(?#28909;?#35828;公?#23613;?#22320;区、事业部或部门等)对组织内的所有销售目标进行直观系?#36710;?#31649;理,及时发现问题,制定正确的行动方案。

>>>4、帮助销售组织科学制定销售目标,进行业绩预测和跟踪管理。

因为销售漏斗具备上述四大功效,因此销售漏斗成了销售管理的共同语言,人?#21069;?#38144;售漏?#28902;?#20026;史上最?#30475;?#30340;销售模型,销售漏斗也因此成为CRM系统中最重要的核心模块。

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商机/销售漏斗

>>>1、销售推进过程可视化展现,可配置的工作向导辅助提示;

>>>2、跨团队工作协同,灵活控制数据权限;

>>>3、漏斗分析与销售预测,全?#32456;?#25511;销售状况。
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及?#21329;?#25511;销售过程;精准预测销售结果

>>>1、可视化流程:直观展示销售阶段,方便快速了解项目进展,提升销售效率;

>>>2、流程推进:根据最佳?#23548;?#27969;程推进商机,指导员工的工作内容,帮助新人快速提升销售能力;

>>>3、销售漏斗分析:掌握商机阶段转化情况,优化最?#34892;?#30340;转化路径,提升销售成单率;

>>>4、目标管理:多对象、多维度目标管理,为企业提供可视化目标进度,确保销售业绩达成。



在企业的管理系?#36710;?#20013;,销售人员最常使用的就是客户关系管理系?#22330;?br />
销售人员在系统?#26032;?#20837;客户信息,就可以通过系?#36710;?#19968;时间了解到销售人员与客户之间来往的所有历史记录,可以加快了解客户的真实需求,实现潜在客户转客户的转化率。

并且可以通过红圈crm客户管理系统进行客户特征分析,快速定义出不同?#30446;?#25143;群体,准确的把握目标客户群体的特征,有针对性的进行客户管理,挖掘出客户的真正价值。



对于销售人员来说,使用crm系统的好处是?#27973;?#26126;显的,不仅可以第一时间了解到客户的需求和信息,还可以增加销售人员的工作效率,大幅度减少录入数据的时间,不仅把更多的时间用于销售工作以?#26696;?#36827;客户上面,并且可以精准把控客户需求,做到有针对性?#30446;?#25143;交流,更好的为客户服务。





以上。

聪明地管理时间 90%的销售人员需要?#20013;?#22320;注入新客户

跳舞的小鱼 发表了文章 ? 0 个评论 ? 82 次浏览 ? 2019-04-03 10:39 ? 来自相关话题

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要?#20013;?#22320;为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己?#19981;?#20570;的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更?#19981;賭切?#22312;销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且?#34892;?#29702;学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一?#20301;?#35758;或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧?#20445;?#32780;且他们甚?#28860;?#19981;在你的日程里。
我们更习惯于和?#20999;?#34987;推进地更远?#30446;?#25143;聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝?#30446;?#33021;性?#27973;?#39640;。但是你需要牢?#24623;?#24515;,?#20999;?#24773;比金坚”?#30446;?#25143;一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我?#20999;?#35201;多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我?#20999;?#35201;经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要?#25165;?#22266;定的时间去给新客户打电话。如果你?#30446;?#25143;想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、?#29366;?#19981;动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个?#22909;?#24433;响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保?#33267;?#22909;的工作状态,这只是时间问题。当你?#25165;?#20102;足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端?#19981;?#26377;稳定的订单流出。
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高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的 24 小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。


90%的销售人员(可能也包括你)需要?#20013;?#22320;为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。
人人都喜爱做自己?#19981;?#20570;的事情,但这样不利于推进你的销售漏斗
在销售领域,相对于新客户,销售人员更?#19981;賭切?#22312;销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且?#34892;?#29702;学的研究也证明了这一点。
首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一?#20301;?#35758;或下一通跟进电话的时间。
反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧?#20445;?#32780;且他们甚?#28860;?#19981;在你的日程里。
我们更习惯于和?#20999;?#34987;推进地更远?#30446;?#25143;聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝?#30446;?#33021;性?#27973;?#39640;。但是你需要牢?#24623;?#24515;,?#20999;?#24773;比金坚”?#30446;?#25143;一开始都需要艰难的努力。
不要开小差,我?#20999;?#35201;多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员,我?#20999;?#35201;经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。
每天每周,你都需要?#25165;?#22266;定的时间去给新客户打电话。如果你?#30446;?#25143;想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、?#29366;?#19981;动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个?#22909;?#24433;响,那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保?#33267;?#22909;的工作状态,这只是时间问题。当你?#25165;?#20102;足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端?#19981;?#26377;稳定的订单流出。
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SaaS是什么意思,对企业来说可以带来哪些好处?

社区大明白 发表了文章 ? 0 个评论 ? 515 次浏览 ? 2018-12-27 17:31 ? 来自相关话题

在二十一世纪的今日,随着现代信息?#38469;?#30340;?#20260;?#21457;展,互联网?#38469;?#30340;新兴产物日渐增多,并为人们带来更多的便捷。SaaS是随着互联网?#38469;?#30340;发展和应用软件的成熟,而在二十一世纪开?#38469;?#34892;的一种完全创新的应用软件模式。具体而言,SaaS是什么意思,对企业来说可以带来哪些好处?



SaaS
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???SaaS是什么意思
?
?SaaS介绍1、SaaS(Software-as-a-service)软件即服务,是一种通过互联网提供软件的模式,厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,而客户方面可以根据自己?#23548;?#38656;求,通过网络向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂?#35752;?#20184;费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。?
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SaaS介绍2、SaaS消除了企业在购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要,企业更不需要专门的?#38469;?#20154;员来进行网络、服务器、软件的维护。?#28909;籗aaS功能这?#36766;看螅?#37027;么,它能为企业来哪些好处呢?
?


SaaS是什么意思
?
???SaaS对企业来说可以带来哪些好处??
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好处1、节约成本? 为企业节省了大量成本,这些成本包括昂贵的硬件设备、软件以及通信设备投资,人力培?#20302;?#36164;等等。由于硬件?#38469;?#19981;断更新,机器在以超常规的速度折旧,很多企业对把大量资金投资在迅速贬值的硬件设备上感到不?#25285;琒aaS的出现使他们能用最少的钱办最多的事。如果企业采用SaaS解决方案,所投入的成本只有自行实施、部署、运行、管理及支持这类解决方案所需成本的一小部分。这些都不需要大量资金的投入,只需要较小的投入,所以采用SaaS解决方案,企业可以从根本上节省成本,减少投入更进一步推进企业的发展。
?
好处2、推动企业快速实现信息化? 因为SaaS这种软件交付模式可以?#24066;?#20225;业在不增加IT投入的基础下,快速实现信息化,同时也能够大幅度?#26723;?#20449;息化给企业带来的风险。所以目前基于SaaS模式的企业管理系统已经在国?#36866;?#22330;上占据了一定的市场份额,受到了很多企业的追捧。特别在数量众多且IT基础薄弱的国内企业市场,这种模式?#35805;?#25324;SAP在内的众多国内外软件业巨头所看好,?#36861;?#25237;入大量资源进行相应的研究开发。?
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好处3、促进软件与互联网融合? 2007年刚刚开?#36857;?#38463;里巴巴就宣布进军软件行业,要通过SaaS的模式提供软件服务。不仅有越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务,同时越来越多的互联网也加入到了SaaS服务中来,加速了软件与互联网的融合。互联网给企业带来的不仅仅是发?#24049;?#25910;集信息的窗口,更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来,成就了互联网和软件的融合。
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好处4、灵活的定价模式? 采用SaaS解决方案时,企业通常会使用基于订购、可以确定的定价模式,这种模式让企业可以在需要时购买所需服务。企业可以根据自身的需求和发展模式购买相应软件:企业规模扩大时只要开启新的连接,用不着购置新的基础设施和资源;而一旦企业规模缩小只要关闭连接即可。这样,企业可?#21592;?#20813;被过多的基础设施和资源所累,而传?#25104;希?#21363;使企业再也用不着它们,也不得不继续需要管理及支持。这样一来,为企业带来了极大的便利。



SaaS
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???好处5、节省IT资源? 传统企业应用软件中,客户所要购买的其实是软件的功能,但是却不得不为软件而配备、硬件、维护人员以及专门的IT部门,并且极有可能会陷入软件升级的陷阱而无法自拔。而SaaS系统的维护与更新交由专门的SaaS厂商负责,对企业来说省事不少,不仅不需要专门的维护和管理人员,也不需要为维护和管理人员支付额外费用,很大程度上?#33322;?#20102;企业在人力、财力上的压力,使其能够集中资金对核心业务进行?#34892;?#30340;运营。
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好处6、提高效率? 企业能随时使用最新?#38469;酰?#25552;高效率。SaaS行业本身也面临着不断加剧的竞争,为了在竞争中取得优势,粘住客户,除了提供更加专业的服务之外,他们也在不断跟踪最新?#38469;酰?#20351;客户也在最短的时间内,享受新?#38469;?#24102;来的便利。
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以上就是关于SaaS是什么意思,SaaS对企业来说可以带来哪些好处的个人总结,SaaS系统的应用已经开始深入各行各业当中,越来越多的企业用SaaS系统来提高办公效率、实现?#34892;?#31649;理,SaaS能帮助企业抓住机遇,在激?#19994;?#24066;场竞争屹立不倒,脱颖而出。 查看全部
在二十一世纪的今日,随着现代信息?#38469;?#30340;?#20260;?#21457;展,互联网?#38469;?#30340;新兴产物日渐增多,并为人们带来更多的便捷。SaaS是随着互联网?#38469;?#30340;发展和应用软件的成熟,而在二十一世纪开?#38469;?#34892;的一种完全创新的应用软件模式。具体而言,SaaS是什么意思,对企业来说可以带来哪些好处?
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SaaS
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???SaaS是什么意思
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?SaaS介绍1、SaaS(Software-as-a-service)软件即服务,是一种通过互联网提供软件的模式,厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,而客户方面可以根据自己?#23548;?#38656;求,通过网络向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂?#35752;?#20184;费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。?
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SaaS介绍2、SaaS消除了企业在购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要,企业更不需要专门的?#38469;?#20154;员来进行网络、服务器、软件的维护。?#28909;籗aaS功能这?#36766;看螅?#37027;么,它能为企业来哪些好处呢?
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SaaS是什么意思
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???SaaS对企业来说可以带来哪些好处??
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好处1、节约成本? 为企业节省了大量成本,这些成本包括昂贵的硬件设备、软件以及通信设备投资,人力培?#20302;?#36164;等等。由于硬件?#38469;?#19981;断更新,机器在以超常规的速度折旧,很多企业对把大量资金投资在迅速贬值的硬件设备上感到不?#25285;琒aaS的出现使他们能用最少的钱办最多的事。如果企业采用SaaS解决方案,所投入的成本只有自行实施、部署、运行、管理及支持这类解决方案所需成本的一小部分。这些都不需要大量资金的投入,只需要较小的投入,所以采用SaaS解决方案,企业可以从根本上节省成本,减少投入更进一步推进企业的发展。
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好处2、推动企业快速实现信息化? 因为SaaS这种软件交付模式可以?#24066;?#20225;业在不增加IT投入的基础下,快速实现信息化,同时也能够大幅度?#26723;?#20449;息化给企业带来的风险。所以目前基于SaaS模式的企业管理系统已经在国?#36866;?#22330;上占据了一定的市场份额,受到了很多企业的追捧。特别在数量众多且IT基础薄弱的国内企业市场,这种模式?#35805;?#25324;SAP在内的众多国内外软件业巨头所看好,?#36861;?#25237;入大量资源进行相应的研究开发。?
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好处3、促进软件与互联网融合? 2007年刚刚开?#36857;?#38463;里巴巴就宣布进军软件行业,要通过SaaS的模式提供软件服务。不仅有越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务,同时越来越多的互联网也加入到了SaaS服务中来,加速了软件与互联网的融合。互联网给企业带来的不仅仅是发?#24049;?#25910;集信息的窗口,更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来,成就了互联网和软件的融合。
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好处4、灵活的定价模式? 采用SaaS解决方案时,企业通常会使用基于订购、可以确定的定价模式,这种模式让企业可以在需要时购买所需服务。企业可以根据自身的需求和发展模式购买相应软件:企业规模扩大时只要开启新的连接,用不着购置新的基础设施和资源;而一旦企业规模缩小只要关闭连接即可。这样,企业可?#21592;?#20813;被过多的基础设施和资源所累,而传?#25104;希?#21363;使企业再也用不着它们,也不得不继续需要管理及支持。这样一来,为企业带来了极大的便利。
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SaaS
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???好处5、节省IT资源? 传统企业应用软件中,客户所要购买的其实是软件的功能,但是却不得不为软件而配备、硬件、维护人员以及专门的IT部门,并且极有可能会陷入软件升级的陷阱而无法自拔。而SaaS系统的维护与更新交由专门的SaaS厂商负责,对企业来说省事不少,不仅不需要专门的维护和管理人员,也不需要为维护和管理人员支付额外费用,很大程度上?#33322;?#20102;企业在人力、财力上的压力,使其能够集中资金对核心业务进行?#34892;?#30340;运营。
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好处6、提高效率? 企业能随时使用最新?#38469;酰?#25552;高效率。SaaS行业本身也面临着不断加剧的竞争,为了在竞争中取得优势,粘住客户,除了提供更加专业的服务之外,他们也在不断跟踪最新?#38469;酰?#20351;客户也在最短的时间内,享受新?#38469;?#24102;来的便利。
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以上就是关于SaaS是什么意思,SaaS对企业来说可以带来哪些好处的个人总结,SaaS系统的应用已经开始深入各行各业当中,越来越多的企业用SaaS系统来提高办公效率、实现?#34892;?#31649;理,SaaS能帮助企业抓住机遇,在激?#19994;?#24066;场竞争屹立不倒,脱颖而出。

顾客杀价的真实原因,你想过吗?

红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 187 次浏览 ? 2018-10-17 15:02 ? 来自相关话题

在外行人看来,销售只靠一张嘴,甚至很多新入行的销售自己也这么认为。

只靠一张嘴,就能“忽悠”客户买了自己的产品吗?

当然不行。

事实上,销售是一门专业程度极高的工作。就议价过程来说,销售人员又该如何掌?#31456;?#26041;的心态,让客户心满意足地买走自己的产品?


今日,我就来说?#31561;綰我?#20215;。

在谈到如何?#25954;?#20215;」之前,我必须?#21364;印?#38144;售」谈起。现在的人对于做「业务」,也就是做「销售」,普遍看法和心态都是?#27973;8好?#30340;。


业务工作的终极目的在「影响顾客」

现在,一个普通大学生,告诉?#25913;?#33258;己想从事销售职业,多半会受到家人反对。按照多数人的理解,销售就?#24378;?#19968;张嘴,说得天花?#26131;梗?#30446;的就是推销产品;如果你担任工程师、会计,哪怕是前台,都算个正经职业,比较受人尊?#30784;?br />
甚至?#34892;?#26497;端情况——会有人将销售和“骗人”联系起来。

想必我们身边的高学历销售人员自己也都经过一番内心的挣扎和说服家人的过程。

其实,销售真的是一项?#27973;?#19987;业的工作。

除了需要有销售的专业知识和?#35760;?#20043;外,一个成功销售人员必须具备的最重要的能力,就是「影响别人的能力」;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。


业务是传递价值的工作


一个成功的销售人员,必须把自己公司和产品的「价值」传达给客户;同样一个产品,对于不同需求程度?#30446;?#25143;,就会产生大小不同的价值。

例如一?#32771;?#38065;上万的法国波尔多红酒,对于滴酒不沾的人来讲,是没有价值的;张大千的仕女画对于广达董事长?#32844;?#37324;来说,可能价?#23548;?#30334;万,但是对于不懂又不?#19981;?#22269;画的人来说,也是没有价值的。

一个销售人员要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要?#27973;?#20102;解客户的行业和客户的需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。

销售人员努力工作的成果,最后都体现在和客户签约成交的一刻;而在签约成交之前,必定会经过的一个阶段,就是议价。

假设今天议价的对手就是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,那么根据我前面文章所写的,只谈价格的时候就是一个类似围棋的「零和游戏」,往往是一方输,一方赢。

双方很难达到双赢的结果。

在这种情况之下,该怎么谈判?该怎么议价?考验业务人员的瞬间
这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。

根据我多年的经验,在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品、或是买你的竞争对手的产品。议价只是走一个?#38382;?#32780;已。

我从来不相信,买任何对于公司未来影响很大的产品,完全是依?#32771;?#26684;而来决定;如果真的是这种情况,那么跟在传统菜市场买白菜有什么两样呢?

如果完全?#32771;?#26684;来决定跟谁买,这只?#24471;?#20102;要买的这个产品对公司来讲价值并不高、而且是一个没有差异化的商品,所以跟任?#25105;?#20010;供应商买?#23478;?#26679;。

通常造成这种情况只有一个原因,就是销售人员没有做好工作、没有把公司和产品的真正价值传达给客户。


客户议价心理议价避免吃亏议价时,买方只有两种心态。第一种是,已经决定要跟你买了,但是还是要杀价。这种情况下杀价的目的就是「不吃亏」。

你的产品肯定不是只卖他们,你同时?#19981;?#21334;给他们的竞争对手。但是你卖给他们竞争对手什么价格,他们不知道。如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高成本的竞争劣势;他们可能会问你卖给竞争对手什么价格,你基于保密协议肯定不能说,即使你真的告诉了他们,他们也?#25442;?#30456;信。这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的?#32570;?#20154;贵。所以第一种议价的心态,就是「避免吃亏」。议价捡便?#35828;?#20108;种议价的情况是,买方已经决定买你的竞争对手的产品,不买你的产品了。但是他们为什么还要跟你议价呢?

销售工作其实就是一种服务,客户在做采购决定前,都会要求所有供应商提建议书、提报价、提供样品、参观公?#23613;?#20135;品展示等等。

在你做了种种工作、满足了他们所提的要求之后,买方会觉得欠你一份人情;这时,即使他们已经决定不跟你买了,还是会给你一个机会,跟你议价。在这种情况下议价,通常都是大刀一?#24120;?#26681;据你的报价砍个三成四成都是常有的事。理由很简单,我们就这么多预算,如果你们真的想成交的话,那么就要?#23548;?#21040;我们的预算目标。我过去常碰到一些没有经验的销售,他们工作没有做好,也不知道客户已经决定买竞争对手的产品,反而回来跟公司说:我已经成功销售了,就看公司要不要这个生意;要这个生意的话,就必须接受他?#24378;?#20215;后的价格。

碰到这种砍价的方式,如果你知难而退的话,那么买方也算对你有一个交代;如果你存?#30446;?#25439;,忍痛接受买方要求的价格,那么可能有两种情况出现。

1
买方又不断的提出了价格以外的新要求,让你无法接受;这时候你应该?#27973;?#28165;楚买方送出了拒绝的信号。应该知难而退,生意不成情义在。

2
买方同意签约成交;这种议价的目的,我把它称为「捡便宜」。虽然买方心中已经有了决定,但是如果你真?#30446;?#22312;价格上做这么大的让步,那么就是捡到一个大便宜,跟你签约成交,也是赢了。

对于?#25954;?#20215;避免吃亏」的情况,你也不能够就吃定了对方,在价格上毫不让步。因为采购也有他们的 KPI,不能不让他们有点绩效和成就?#23567;?br />
这时候就可以提出其他的交易条件和价格一并谈判;那么利用我前文分享的谈判?#35760;?#21644;策略,应该可以很容易地达到双赢。

对于?#25954;?#20215;捡便宜」的情况,你要么就是怎么让步都成交不了,要么就是准备牺牲价格做亏损的打算;销售工作没做好,再怎么好的谈判策略和?#35760;?#37117;没有用。




以上。 查看全部
在外行人看来,销售只靠一张嘴,甚至很多新入行的销售自己也这么认为。

只靠一张嘴,就能“忽悠”客户买了自己的产品吗?

当然不行。

事实上,销售是一门专业程度极高的工作。就议价过程来说,销售人员又该如何掌?#31456;?#26041;的心态,让客户心满意足地买走自己的产品?


今日,我就来说?#31561;綰我?#20215;。

在谈到如何?#25954;?#20215;」之前,我必须?#21364;印?#38144;售」谈起。现在的人对于做「业务」,也就是做「销售」,普遍看法和心态都是?#27973;8好?#30340;。


业务工作的终极目的在「影响顾客」

现在,一个普通大学生,告诉?#25913;?#33258;己想从事销售职业,多半会受到家人反对。按照多数人的理解,销售就?#24378;?#19968;张嘴,说得天花?#26131;梗?#30446;的就是推销产品;如果你担任工程师、会计,哪怕是前台,都算个正经职业,比较受人尊?#30784;?br />
甚至?#34892;?#26497;端情况——会有人将销售和“骗人”联系起来。

想必我们身边的高学历销售人员自己也都经过一番内心的挣扎和说服家人的过程。

其实,销售真的是一项?#27973;?#19987;业的工作。

除了需要有销售的专业知识和?#35760;?#20043;外,一个成功销售人员必须具备的最重要的能力,就是「影响别人的能力」;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。


业务是传递价值的工作


一个成功的销售人员,必须把自己公司和产品的「价值」传达给客户;同样一个产品,对于不同需求程度?#30446;?#25143;,就会产生大小不同的价值。

例如一?#32771;?#38065;上万的法国波尔多红酒,对于滴酒不沾的人来讲,是没有价值的;张大千的仕女画对于广达董事长?#32844;?#37324;来说,可能价?#23548;?#30334;万,但是对于不懂又不?#19981;?#22269;画的人来说,也是没有价值的。

一个销售人员要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要?#27973;?#20102;解客户的行业和客户的需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。

销售人员努力工作的成果,最后都体现在和客户签约成交的一刻;而在签约成交之前,必定会经过的一个阶段,就是议价。

假设今天议价的对手就是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,那么根据我前面文章所写的,只谈价格的时候就是一个类似围棋的「零和游戏」,往往是一方输,一方赢。

双方很难达到双赢的结果。

在这种情况之下,该怎么谈判?该怎么议价?考验业务人员的瞬间
这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。

根据我多年的经验,在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品、或是买你的竞争对手的产品。议价只是走一个?#38382;?#32780;已。

我从来不相信,买任何对于公司未来影响很大的产品,完全是依?#32771;?#26684;而来决定;如果真的是这种情况,那么跟在传统菜市场买白菜有什么两样呢?

如果完全?#32771;?#26684;来决定跟谁买,这只?#24471;?#20102;要买的这个产品对公司来讲价值并不高、而且是一个没有差异化的商品,所以跟任?#25105;?#20010;供应商买?#23478;?#26679;。

通常造成这种情况只有一个原因,就是销售人员没有做好工作、没有把公司和产品的真正价值传达给客户。


客户议价心理议价避免吃亏议价时,买方只有两种心态。第一种是,已经决定要跟你买了,但是还是要杀价。这种情况下杀价的目的就是「不吃亏」。

你的产品肯定不是只卖他们,你同时?#19981;?#21334;给他们的竞争对手。但是你卖给他们竞争对手什么价格,他们不知道。如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高成本的竞争劣势;他们可能会问你卖给竞争对手什么价格,你基于保密协议肯定不能说,即使你真的告诉了他们,他们也?#25442;?#30456;信。这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的?#32570;?#20154;贵。所以第一种议价的心态,就是「避免吃亏」。议价捡便?#35828;?#20108;种议价的情况是,买方已经决定买你的竞争对手的产品,不买你的产品了。但是他们为什么还要跟你议价呢?

销售工作其实就是一种服务,客户在做采购决定前,都会要求所有供应商提建议书、提报价、提供样品、参观公?#23613;?#20135;品展示等等。

在你做了种种工作、满足了他们所提的要求之后,买方会觉得欠你一份人情;这时,即使他们已经决定不跟你买了,还是会给你一个机会,跟你议价。在这种情况下议价,通常都是大刀一?#24120;?#26681;据你的报价砍个三成四成都是常有的事。理由很简单,我们就这么多预算,如果你们真的想成交的话,那么就要?#23548;?#21040;我们的预算目标。我过去常碰到一些没有经验的销售,他们工作没有做好,也不知道客户已经决定买竞争对手的产品,反而回来跟公司说:我已经成功销售了,就看公司要不要这个生意;要这个生意的话,就必须接受他?#24378;?#20215;后的价格。

碰到这种砍价的方式,如果你知难而退的话,那么买方也算对你有一个交代;如果你存?#30446;?#25439;,忍痛接受买方要求的价格,那么可能有两种情况出现。

1
买方又不断的提出了价格以外的新要求,让你无法接受;这时候你应该?#27973;?#28165;楚买方送出了拒绝的信号。应该知难而退,生意不成情义在。

2
买方同意签约成交;这种议价的目的,我把它称为「捡便宜」。虽然买方心中已经有了决定,但是如果你真?#30446;?#22312;价格上做这么大的让步,那么就是捡到一个大便宜,跟你签约成交,也是赢了。

对于?#25954;?#20215;避免吃亏」的情况,你也不能够就吃定了对方,在价格上毫不让步。因为采购也有他们的 KPI,不能不让他们有点绩效和成就?#23567;?br />
这时候就可以提出其他的交易条件和价格一并谈判;那么利用我前文分享的谈判?#35760;?#21644;策略,应该可以很容易地达到双赢。

对于?#25954;?#20215;捡便宜」的情况,你要么就是怎么让步都成交不了,要么就是准备牺牲价格做亏损的打算;销售工作没做好,再怎么好的谈判策略和?#35760;?#37117;没有用。




以上。

警惕!销售新人最常犯的错误:过度推销

红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 318 次浏览 ? 2018-10-17 10:25 ? 来自相关话题

我们在日常生活中,我们经常会接到一些销售房产商铺的广告电话,也经常接收到一些声称要帮助你理财的电话,对一个理智的人来说,就算自己的确有相关欲望,也一定会亲自去搜集信息进行产品比对后进行综合判断,然后再做出到底是买还是不买的决定。

虽然?#30340;?#31181;听了一个电话就把自己的钱汇出的?#20498;喜?#20986;不穷,但是有过商海历练的人?#31995;?#30340;?#36127;?#27809;有。

为何?见多识广啊,经历变成了防骗经验。

?#22363;〉目?#25143;都经历过被销售员天花?#26131;?#21899;喋不休的各种攻心之术?#30446;?#36720;滥炸,他们早就建立了坚固的心理?#32769;摺?#19981;再轻易相信销售员的说法,他们更在意的是销售员的行动和实力。

?#22363;?#19978;的人都更擅长等待,他们不到最后一刻不出牌,他们在漫长的等待中,静静的观察?#22242;?#26029;sales的言行和综合实力,他们一定会选择一个已经证明可靠的,有实力的,最适合他的sales作为合作伙伴。

?#22363;?#20013;?#30446;?#25143;绝?#25442;?#20687;生活中的?#20999;┥档耙话悖?#21548;到一个电话后要么怦然心动要么惊慌失措,然后就陷入了电话诈骗罪的套?#20998;小?br />
对销售而言,客户即是鲜花也是荆棘,既是天使也是魔鬼。打单成功客户就是天使,他会给你想要的?#20449;怠?#32780;打单失败sales赔了夫人又折兵,还贴上了时间和心情。

但即做销售便要都懂得,几个sales去抢那么一个单子?#26174;迹?#27880;定只有一个人得到,其他人都是失意者,反省打单失败,除了公司实力、产品口碑和销售政策之外,我们sales为了获得单子,过度发力过?#35748;?#21806;也是一个因素。


1、忌过度宣传,忽视产品?#20998;?br />

现在大家普遍知道,“好酒?#25165;?#24055;子深?#20445;?#23459;传己方优势对一个企业和一个销售打单是至关重要的,没?#34892;?#20256;客户就不知道、不熟悉、不了解你,不信任你,那么成交的概论?#36127;?#26159;零,但是,虽然宣传的重要性无以伦比,但我们也不能过度宣传,吊起消费者的胃口,然后期望越大,失望越大。老罗的锤子?#21482;?#21487;以说宣传足够了,情怀喊了几年,吊足了消费者的胃口,但是产品推出后,质量问题百出,不仅?#21482;?#38144;量悲惨,还因为?#20449;档目?#25918;U锁的功能也没实现,被消费者告上法庭,可以说是典型的宣传过了头,名不副实的?#22363;?#38393;剧。在工业品销售中,销售员总是想快速和客户建立买卖合作关系,所以经常是一次拜访中就把所知道的咨询?#23478;还?#33041;的灌输给乙方,这样急功近利的宣传往往引起客户的逆反心理。
譬如我认识个女销售员,在第二次拜访山西的一个大?#25512;?#19994;的采购部部长的时候,就直接把公司的付给客户个人3个点佣金销售政策告诉部长,结果部长认为这是对他的羞辱,直接喊这个女销售员“滚出去?#34180;?#29289;极必反,我们sales还是要掌握点宣传的分寸,忌用力过猛。




2、忌太过热情,忽视销售时机


有的sales把客户当猴子,有的sales把客户当爹,有的sales把客户当人。有的服?#26263;輳?#28040;费者刚刚进去,店员马上带着虚假的笑容迎了上来,然后就是在你耳边喋喋不休的灌输她的衣服是最适合你的,怎么看怎么漂亮,在她眼里,消费者就是弱智儿童,没有自己的喜好,判断能力,所以她象个动物管理员,跟在我们后面,时时刻刻语言轰炸试图把她的观点想法完全灌输到我们的大脑,然后让我?#20999;母是?#24895;把自己腰包的钱掏出交给她,买一些她都不知道真假好坏的东西。每逢这样的热情过度的店,我总?#21069;?#33151;就走。

热情如果浮夸,如果虚假,那真的让人感到厌烦。工业产品销售中,有很多sales一见客户就男的?#26696;?#22899;的喊姐,年老一点甚至喊叔。这样的称呼sales甚是自鸣得意,认为这样一喊亲切很多,拉近了客户的关系。真相如何,不得而知,但色哥可以确信的是,客户绝?#25442;?#22240;为你喊他哥,他就把单子给你做。怎么称呼客户是销售员的个人自由,但我以过来人的经验告知大家,可能后期和客户关系熟稔之后喊客户哥姐没问题,但是第一、二次见客户的面喊张哥李姐的,这只?#24471;?#20320;是个流俗的?#21448;?#38144;售,一个不稳重的销售。客户可能直接在他的心里把你画个叉。

正确的时间做正确的事情,刚刚开始接触,客户对你还不了解,他还需要时间来回味,评价乃至认可你,而你不给他时间就直接哥长姐短的喊,这样人为生硬的拉近关系,?#25442;?#36866;得其反,留下华而不实的不?#21152;?#35937;。

销售中,公开场合还是喊对方的职务为最?#36873;?br />

3、?#25797;统澹?#24573;视销售节奏


足球场上,?#20999;?#27809;有自己攻防节奏的队伍,往往都是落后或者失败的队伍。销售亦是如此。

销售?#22235;?#21487;能还不知道“销售拜访频率”这回事,他只是本能的在跑客户,这样眉毛胡子?#35805;?#25235;,往往把自己的时间和精力投放到?#20999;?#19981;重要、不紧急的事情上去,浪费精力,?#29616;?#30340;时候甚?#28860;?#21333;。

有次我和销售员去拜访一个客户,交流的时候我问他,最近有没有采购计划?

客户说:“我?#29616;?#21018;刚采购了一批?#20445;?#25105;很惊讶,我说为什么不采购我们的?

客户说,?#29616;?#37319;购的时候,竞争对手的销售员天天在跟,所以破不开情面,只好给他做了。

我也就没继续追问下去。

本周要采购?#30446;?#25143;,销售员一定要天天泡在客户那里。

下周要采购?#30446;?#25143;,销售员一定2天去一次。

本月采购?#30446;?#25143;,销售员一周最少去2次。

下月采购?#30446;?#25143;,销售员一周最少去一次。

3个月以后要采购的,销售员不要去上门拜访,电话聊聊就可以。

这就是销售的打单节奏。

我们看到很多销售?#22235;瘢?#23458;户离采购还有半年的时间,他就开始请客,送礼,天天泡客户。表面上看销售员很敬业,其实分析一下,他是在浪费生命,把自己的生命、精力,钱用在一个不那么急需?#30446;?#25143;身上。这就是最大的浪?#36873;?br />
人走茶凉,你半年前请客户吃顿饭,难道半年后想让客户为半年前的那顿饭而感恩把订单给你做?

你太年轻了,骚年!

花开才须折,好钢用在?#24230;?#19978;,别把自己的金钱精力时间浪费在近期对你没直接利益的事情上了。


4、忌多诺,忽?#30001;?#19994;基本规则


商业的本质是?#25442;弧?#21830;业就是交易,你给我需要的,我给你需要的,一物换一物,一事换一事,这是商业的基本规则。但是无数sales为了赢得单子,害怕拒绝客户引起客户不愿签单,总是草率做一些?#20449;担?#28385;足客户提出的一些条件,不顾公司利益,?#29616;?#30340;时候甚至给公司造成巨大损失。

在武?#28023;?#25105;认?#38431;?#20010;销售员去武汉的一家消防公司去推销水泵,客户要求“保证消防水泵能通过消防局验收?#20445;?#38144;售员不知道这句话的厉害关系,想我们的消防泵都是国家消防局、消防检测?#34892;?#37117;出具合格证明的产品,通过验收是没任何问题的,而?#20197;?#27494;汉销售消防泵那么多年,还从来没有遇到消防验收不过的情况。于是销售员就在合同上加了这个条款并签字。

但是,万万没想到,武汉的这家消防公司的这批泵是用在吉林长春的一个房地产项目上的,更想不到的事情,武汉的这家消防公司对销售员说,现在他们的消防工程的消防泵没有通过消防局的验收,让我们去处理,不处理好,剩下的水?#27599;?#19981;予支付。

武汉到长?#28023;?#26469;回路费,吃住费用,还两眼一抹黑找长春消防局办事的难度和费用,这些情况想想就让人泄气,于是,我们没有去长春去帮消防公司去办消防验收,因为消防公司都搞不定的事情来让我们销售水泵的人搞定,那真是天方?#22266;罰?#26356;何况假设这家消防公司是故意欺骗我们,想骗我们的货呢?

所以我们没有去处理,消防公司也不给我们剩下的货款,想打官司我们也打不赢,因为合同上注明我们要“保证消防泵通过消防局验收?#34180;?br />
所以这个合同,以多?#20449;?#23458;户条件换来签单的喜悦开?#36857;?#20197;?#32431;?#30340;损失17万货款钱为结束,?#22363;?#32473;我们一个教训:不要乱?#20449;担?#19981;要多?#20449;担?br />



以上。 查看全部
我们在日常生活中,我们经常会接到一些销售房产商铺的广告电话,也经常接收到一些声称要帮助你理财的电话,对一个理智的人来说,就算自己的确有相关欲望,也一定会亲自去搜集信息进行产品比对后进行综合判断,然后再做出到底是买还是不买的决定。

虽然?#30340;?#31181;听了一个电话就把自己的钱汇出的?#20498;喜?#20986;不穷,但是有过商海历练的人?#31995;?#30340;?#36127;?#27809;有。

为何?见多识广啊,经历变成了防骗经验。

?#22363;〉目?#25143;都经历过被销售员天花?#26131;?#21899;喋不休的各种攻心之术?#30446;?#36720;滥炸,他们早就建立了坚固的心理?#32769;摺?#19981;再轻易相信销售员的说法,他们更在意的是销售员的行动和实力。

?#22363;?#19978;的人都更擅长等待,他们不到最后一刻不出牌,他们在漫长的等待中,静静的观察?#22242;?#26029;sales的言行和综合实力,他们一定会选择一个已经证明可靠的,有实力的,最适合他的sales作为合作伙伴。

?#22363;?#20013;?#30446;?#25143;绝?#25442;?#20687;生活中的?#20999;┥档耙话悖?#21548;到一个电话后要么怦然心动要么惊慌失措,然后就陷入了电话诈骗罪的套?#20998;小?br />
对销售而言,客户即是鲜花也是荆棘,既是天使也是魔鬼。打单成功客户就是天使,他会给你想要的?#20449;怠?#32780;打单失败sales赔了夫人又折兵,还贴上了时间和心情。

但即做销售便要都懂得,几个sales去抢那么一个单子?#26174;迹?#27880;定只有一个人得到,其他人都是失意者,反省打单失败,除了公司实力、产品口碑和销售政策之外,我们sales为了获得单子,过度发力过?#35748;?#21806;也是一个因素。


1、忌过度宣传,忽视产品?#20998;?br />

现在大家普遍知道,“好酒?#25165;?#24055;子深?#20445;?#23459;传己方优势对一个企业和一个销售打单是至关重要的,没?#34892;?#20256;客户就不知道、不熟悉、不了解你,不信任你,那么成交的概论?#36127;?#26159;零,但是,虽然宣传的重要性无以伦比,但我们也不能过度宣传,吊起消费者的胃口,然后期望越大,失望越大。老罗的锤子?#21482;?#21487;以说宣传足够了,情怀喊了几年,吊足了消费者的胃口,但是产品推出后,质量问题百出,不仅?#21482;?#38144;量悲惨,还因为?#20449;档目?#25918;U锁的功能也没实现,被消费者告上法庭,可以说是典型的宣传过了头,名不副实的?#22363;?#38393;剧。在工业品销售中,销售员总是想快速和客户建立买卖合作关系,所以经常是一次拜访中就把所知道的咨询?#23478;还?#33041;的灌输给乙方,这样急功近利的宣传往往引起客户的逆反心理。
譬如我认识个女销售员,在第二次拜访山西的一个大?#25512;?#19994;的采购部部长的时候,就直接把公司的付给客户个人3个点佣金销售政策告诉部长,结果部长认为这是对他的羞辱,直接喊这个女销售员“滚出去?#34180;?#29289;极必反,我们sales还是要掌握点宣传的分寸,忌用力过猛。




2、忌太过热情,忽视销售时机


有的sales把客户当猴子,有的sales把客户当爹,有的sales把客户当人。有的服?#26263;輳?#28040;费者刚刚进去,店员马上带着虚假的笑容迎了上来,然后就是在你耳边喋喋不休的灌输她的衣服是最适合你的,怎么看怎么漂亮,在她眼里,消费者就是弱智儿童,没有自己的喜好,判断能力,所以她象个动物管理员,跟在我们后面,时时刻刻语言轰炸试图把她的观点想法完全灌输到我们的大脑,然后让我?#20999;母是?#24895;把自己腰包的钱掏出交给她,买一些她都不知道真假好坏的东西。每逢这样的热情过度的店,我总?#21069;?#33151;就走。

热情如果浮夸,如果虚假,那真的让人感到厌烦。工业产品销售中,有很多sales一见客户就男的?#26696;?#22899;的喊姐,年老一点甚至喊叔。这样的称呼sales甚是自鸣得意,认为这样一喊亲切很多,拉近了客户的关系。真相如何,不得而知,但色哥可以确信的是,客户绝?#25442;?#22240;为你喊他哥,他就把单子给你做。怎么称呼客户是销售员的个人自由,但我以过来人的经验告知大家,可能后期和客户关系熟稔之后喊客户哥姐没问题,但是第一、二次见客户的面喊张哥李姐的,这只?#24471;?#20320;是个流俗的?#21448;?#38144;售,一个不稳重的销售。客户可能直接在他的心里把你画个叉。

正确的时间做正确的事情,刚刚开始接触,客户对你还不了解,他还需要时间来回味,评价乃至认可你,而你不给他时间就直接哥长姐短的喊,这样人为生硬的拉近关系,?#25442;?#36866;得其反,留下华而不实的不?#21152;?#35937;。

销售中,公开场合还是喊对方的职务为最?#36873;?br />

3、?#25797;统澹?#24573;视销售节奏


足球场上,?#20999;?#27809;有自己攻防节奏的队伍,往往都是落后或者失败的队伍。销售亦是如此。

销售?#22235;?#21487;能还不知道“销售拜访频率”这回事,他只是本能的在跑客户,这样眉毛胡子?#35805;?#25235;,往往把自己的时间和精力投放到?#20999;?#19981;重要、不紧急的事情上去,浪费精力,?#29616;?#30340;时候甚?#28860;?#21333;。

有次我和销售员去拜访一个客户,交流的时候我问他,最近有没有采购计划?

客户说:“我?#29616;?#21018;刚采购了一批?#20445;?#25105;很惊讶,我说为什么不采购我们的?

客户说,?#29616;?#37319;购的时候,竞争对手的销售员天天在跟,所以破不开情面,只好给他做了。

我也就没继续追问下去。

本周要采购?#30446;?#25143;,销售员一定要天天泡在客户那里。

下周要采购?#30446;?#25143;,销售员一定2天去一次。

本月采购?#30446;?#25143;,销售员一周最少去2次。

下月采购?#30446;?#25143;,销售员一周最少去一次。

3个月以后要采购的,销售员不要去上门拜访,电话聊聊就可以。

这就是销售的打单节奏。

我们看到很多销售?#22235;瘢?#23458;户离采购还有半年的时间,他就开始请客,送礼,天天泡客户。表面上看销售员很敬业,其实分析一下,他是在浪费生命,把自己的生命、精力,钱用在一个不那么急需?#30446;?#25143;身上。这就是最大的浪?#36873;?br />
人走茶凉,你半年前请客户吃顿饭,难道半年后想让客户为半年前的那顿饭而感恩把订单给你做?

你太年轻了,骚年!

花开才须折,好钢用在?#24230;?#19978;,别把自己的金钱精力时间浪费在近期对你没直接利益的事情上了。


4、忌多诺,忽?#30001;?#19994;基本规则


商业的本质是?#25442;弧?#21830;业就是交易,你给我需要的,我给你需要的,一物换一物,一事换一事,这是商业的基本规则。但是无数sales为了赢得单子,害怕拒绝客户引起客户不愿签单,总是草率做一些?#20449;担?#28385;足客户提出的一些条件,不顾公司利益,?#29616;?#30340;时候甚至给公司造成巨大损失。

在武?#28023;?#25105;认?#38431;?#20010;销售员去武汉的一家消防公司去推销水泵,客户要求“保证消防水泵能通过消防局验收?#20445;?#38144;售员不知道这句话的厉害关系,想我们的消防泵都是国家消防局、消防检测?#34892;?#37117;出具合格证明的产品,通过验收是没任何问题的,而?#20197;?#27494;汉销售消防泵那么多年,还从来没有遇到消防验收不过的情况。于是销售员就在合同上加了这个条款并签字。

但是,万万没想到,武汉的这家消防公司的这批泵是用在吉林长春的一个房地产项目上的,更想不到的事情,武汉的这家消防公司对销售员说,现在他们的消防工程的消防泵没有通过消防局的验收,让我们去处理,不处理好,剩下的水?#27599;?#19981;予支付。

武汉到长?#28023;?#26469;回路费,吃住费用,还两眼一抹黑找长春消防局办事的难度和费用,这些情况想想就让人泄气,于是,我们没有去长春去帮消防公司去办消防验收,因为消防公司都搞不定的事情来让我们销售水泵的人搞定,那真是天方?#22266;罰?#26356;何况假设这家消防公司是故意欺骗我们,想骗我们的货呢?

所以我们没有去处理,消防公司也不给我们剩下的货款,想打官司我们也打不赢,因为合同上注明我们要“保证消防泵通过消防局验收?#34180;?br />
所以这个合同,以多?#20449;?#23458;户条件换来签单的喜悦开?#36857;?#20197;?#32431;?#30340;损失17万货款钱为结束,?#22363;?#32473;我们一个教训:不要乱?#20449;担?#19981;要多?#20449;担?br />



以上。

当客户出现这8种反应时,?#24471;?#35201;成单了!

红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 229 次浏览 ? 2018-10-12 09:18 ? 来自相关话题

现在的竞争越来越激烈,好的门店销售就显得尤为重要。

顾客在看到一款产品时,他往往?#25442;?#31435;刻购买——而是在想买和不想买之前动摇。

而好的销售,就是要捕捉到顾客最想买的时刻,让顾客直接转入购买阶段!

在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为,销售员就要尝试着去引导客户直接成交!




1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:?#21834;?#24744;说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多销售会说:那顾客会?#25442;?#35273;得我们很?#20445;?br />
其?#23548;由先?#20010;字“待会儿”就?#25442;?#26174;得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗?#23613;?#32473;顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧“埋土?#34180;?br />
价格信号是最经常出现的成交信?#29275;?#20294;是销售员的把握时机的能力却是最低的。为什么一?#20493;?#22280;?因为销售不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)?#35748;?#20851;?#38468;?br />
顾客问到这个问题,销售员就可以结束销售了。

销售:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行......”

“这个产品安装的时候要注意:......”

讲完以后,最后别忘记和客户讲一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?#31354;?#25187;打下来多少钱啊?”

销售:“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多销售员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后销售:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说主动:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,?#21363;?#34920;一大堆你?#27426;?#36807;?#35752;?#25439;失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,?#28909;紓骸?#20844;?#22659;饭?#20102;怎么办?”类似的。

销售一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、客人屡次问到同一个问题

?情况在终?#35828;?#38754;是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚?#24378;?#38109;合金窗户,合?#20107;穡俊?br />
销售在?#21592;擼骸?#36825;款很适合整体装修的风格。”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

销售:?#23433;换?#30340;……”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

销售:“您放心……”

顾客:“我还是很担心?#24076; ?br />
销售急的不行,心里面在想:你到底要问多?#20882;。?br />
屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”并引导她去结账。

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入?#20102;?br />
当客人双手抱胸陷入?#20102;?#26102;,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买?#23478;?#32463;决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴?#30446;?#27861;

有时候顾客就问?#21592;?#21516;伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的?#26041;冢?#39038;客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、在两件产品当中比较选择

顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候销售要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。


所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以?#27973;?#32771;验顾客的耐心。


至于结束销售的?#35760;桑?#22240;为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:

自然肯定的语调
坚定的眼神 查看全部
现在的竞争越来越激烈,好的门店销售就显得尤为重要。

顾客在看到一款产品时,他往往?#25442;?#31435;刻购买——而是在想买和不想买之前动摇。

而好的销售,就是要捕捉到顾客最想买的时刻,让顾客直接转入购买阶段!

在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为,销售员就要尝试着去引导客户直接成交!




1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:?#21834;?#24744;说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很多销售会说:那顾客会?#25442;?#35273;得我们很?#20445;?br />
其?#23548;由先?#20010;字“待会儿”就?#25442;?#26174;得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗?#23613;?#32473;顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧“埋土?#34180;?br />
价格信号是最经常出现的成交信?#29275;?#20294;是销售员的把握时机的能力却是最低的。为什么一?#20493;?#22280;?因为销售不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)?#35748;?#20851;?#38468;?br />
顾客问到这个问题,销售员就可以结束销售了。

销售:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行......”

“这个产品安装的时候要注意:......”

讲完以后,最后别忘记和客户讲一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?#31354;?#25187;打下来多少钱啊?”

销售:“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多销售员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后销售:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说主动:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,?#21363;?#34920;一大堆你?#27426;?#36807;?#35752;?#25439;失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,?#28909;紓骸?#20844;?#22659;饭?#20102;怎么办?”类似的。

销售一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、客人屡次问到同一个问题

?情况在终?#35828;?#38754;是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚?#24378;?#38109;合金窗户,合?#20107;穡俊?br />
销售在?#21592;擼骸?#36825;款很适合整体装修的风格。”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

销售:?#23433;换?#30340;……”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

销售:“您放心……”

顾客:“我还是很担心?#24076; ?br />
销售急的不行,心里面在想:你到底要问多?#20882;。?br />
屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”并引导她去结账。

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入?#20102;?br />
当客人双手抱胸陷入?#20102;?#26102;,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买?#23478;?#32463;决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴?#30446;?#27861;

有时候顾客就问?#21592;?#21516;伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的?#26041;冢?#39038;客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、在两件产品当中比较选择

顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候销售要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。


所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以?#27973;?#32771;验顾客的耐心。


至于结束销售的?#35760;桑?#22240;为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:

自然肯定的语调
坚定的眼神
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