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如何提升你的销售额?会做业绩分析是关键

无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察,可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中,最重要的当属业绩增长。

这不仅是企业里的决策者需要关心的问题,也是作为销售者们需要了解的--你的客户们都在关注着什么?


业绩对于每个企业都至关重要,因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场,无非采取零售或者分销的模式。

随着时代的进步,许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理,但是标准化推行之后,业绩并未得到理想中的增长,这是为什么呢?基础工作不到位?员工工作不努力?标准化管理不管用?

其实,标准化管理对于企业有很大的指?#23478;?#20041;,管理的好可以大大加速门店业绩,关键还是在于如何利用标准化后的成果,通过数据去驱动业绩增长,以及销售过程中要关注的数据维?#21462;?br />

01
销售分析常用指标



销售指标是能够?#20174;?#38144;售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述(如下图)。


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这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力,包括销售技巧、对产?#20998;?#35782;的把握等,本文不在重点介绍。


◆◆关于各指标的计算方式◆◆


销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

营业利润率=(营业利润÷营业收入)×100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%

销售收现比率=(销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额)×100%

应收账款周转?#38382;?销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转?#38382;?销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入





02
销售行为管理指标



作为一个管理者,每天?#23478;?#30475;下属的客户拜?#20204;?#20917;,团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况,包括客户名称、行业和具体情况。为此,就需要重点关注以下三个维度的销售数据:

每日拜?#20204;?#20917;:观察折线图,发现有明显?#38470;?#30340;趋势,询问负责人,及时做出调整。

客户拜?#20204;?#20917;:通过下属记录的明细数据了解每个客户拜?#20040;问?#25308;访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下?#35805;?#35775;了五次以上却没有签单的客户,了解原因,考虑是否放弃。

客户的行业分类:拜访和签单客户中,哪个行业居多也是管理者需要关注的指标,根据?#23548;是?#20917;及时调整销售策略,重点攻占成交率高的行业客户。





03
销售业绩管理指标


作为公司的销售,给公司带来?#23548;?#30340;收益是老板最愿意看到的,而如何管理好每个销售,是至关重要的。对于销售业绩的管理,同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向:

销售排名:优秀的销售都?#19981;?#25340;第一,所以销售龙虎榜尤为重要,每天通过?#23548;?#19994;绩排名对前三名员工给予相应的奖励,老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜:客户方面也会做成交额汇总,因为大客户是需要定期维护的。对于?#34892;?#22823;客户,成交额?#38470;?#21487;以提醒我们及时做好补?#21462;?br />
库存管理:对于销售而言,了解公司库存会节?#24049;?#22823;的成本,因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者,来了解产品销售情况,哪些产品卖的好一目了然。

销售数据及时获取:不论销售额还是利润额,又或者销售目标达成率,种种数据都尤为重要,做销售管理需要及时掌握这些数据,因此我们将这些数据,这样呈?#33267;?#20986;来。



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红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心

1.?可视化动态呈现企业的客户/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2.?帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




对于管理者而言,?#38750;?#26377;质量的增长,这应该是企业家的理性,更应该是企业家的?#37117;?br />
企业的增长,自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长,才是有质量的增长。

如果偏离或逆反了增长规律,即使短期能获?#20040;?#24133;的增长,长期来看,也是失败的、得不偿失的。

因为这种增长是非良性的,甚至是危险的,增长的越多,后续的窟窿越大。




以一家真实的企业为例,进行一?#24405;?#35201;?#24471;鰲?br />
某知名?#31216;分?#36896;业企业,主要产品为?#20174;汀?#34461;油、调?#30563;础?#26576;季度末,其净利润同比增长率为23.33%,营业收入同比增长率为17.20%。

我们从以上几个方面,分析一下它的业绩增长质量。


1
增长的动力来源



增长的动力来源,就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十分重要,它是后续分析的基础。

考察案例中企业增长的动力来源,发现它在该季度的业绩增长,主要是因为其?#20174;汀?#34461;油产品的销售数量保?#33267;?#31283;定增长。

这种依靠销量增长而驱动的业绩增长,是比较常见的,也是比较良性的。


2
增长的协调性



考察其增长的协调性,发现其营业利润同比增长率为24.14%,净利润同比增长率为23.33%,这两者比较协调。

但营业收入同比增长率为17.20%,相对偏低一些,?#24471;?#21487;能会增长后劲不足。

再考察其营业现金流与净利润的比值,发现高达89.37%,?#24471;?#23427;大部分利润都能变成现金流,这是比较良好的信号。


3
增长的成本与代价



考察其成本与费用的变动情况,发现其营业成本变动幅度为12.52%,销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%,这些都比较安全。

但其管理费用变动幅度为28.79%,相对?#32454;?#19968;些,背后的原因需要进一步考察。


4
增长的后续影响



依靠销量驱动的增长,相对比较温和,一般不会附带太多的副作用,或留下严重隐患。

考察该企业增长的后续影响,发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为?#23548;邸?#24182;购等,则后续问题可能会比?#32454;?#26434;,需要谨慎对待。


5
增长的潜力与?#21344;?/strong>


依靠销量驱动的增长,其增长潜力和?#21344;?#21462;决于两个方面。

一是市场总体的成长性,二是企业的市场占有份额。

如果市场总体处于成长状态,企业的占有份额并不大,那就还有很大的增长潜力和?#21344;洹?br />
反之,市场总体已处于衰落期,需求在?#20013;?#19979;滑,或者企业的占有份额已经很高,那增长潜力和?#21344;?#23601;很有限了。

考察案例中的企业,发现其市场总体相对平稳,而占有份额并不太高,这?#24471;?#23427;尚有一定的增长潜力和?#21344;洹?br />

6
增长的可?#20013;?#24615;



依靠销量驱动的增长,是否可以?#20013;?#35201;看两个因素。

一是上面所说的增长潜力与?#21344;洌?#21478;一个是企业的竞争壁垒,或者说是护城河。

考察案例中的企业,其增长潜力与困?#25104;?#21487;,品牌、渠道等壁垒也不错,这?#24471;?#23427;的增长还具备一定的可?#20013;?#24615;。


7
增长的稳定性



考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率,分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%,还是比较平稳的,?#24471;?#23427;的增长具有一定的稳定性。

但也从另一个方面印证了,它所处的是一个趋于成熟的行业,已难以获?#27599;?#36895;的增长。


8
增长的同步性



这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。

如果企业增长很快,但行业增长更快,企业的增长跟不上行业的增长,那?#24471;?#26377;很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶?#21361;?#20225;业将处于不利地位。

如果企业的增长速度比行业的增长速度快,那?#24471;?#20225;业在行业中处于中线以上水平,到了行业终局,会有一定的胜出机会。

但机会最大的,还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业,其增长速度,相对行业的增长还是不慢的。



对于大多数企业而言,数据能带来的价值都是很朴实的,朴实到讲出来都是大白话,没有技术基础也听的懂。

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