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你可千万别用了,这4招销售技巧早就过时了!

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 14 次浏览 ? 2 天前 ? 来自相关话题

在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其?#30340;?#30693;道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过?#35752;?#22240;为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会?#19981;叮?0后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过?#20445;?#38754;对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己?#19981;?#20160;么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间?#20445;?#25152;以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

?#34892;?#30340;做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点?#27425;?#24341;顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的?#35753;?#31291;草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生?#23567;?#23548;购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,?#25442;?#25226;顾客推到门外。

推销是一个考?#31185;?#26426;的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以?#23454;?#25512;销其他?#31995;?#20215;的产品,?#21019;?#36827;最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、?#25442;?#25512;荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众?#19981;?#30340;商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>>?顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然?#25442;?#22312;意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>>?顾客如果穿的?#20999;?#20247;品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的?#19981;丁?br />

4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,?#19981;队謾?#38480;量”“限款”?#27425;?#24341;顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品?#35780;?#35828;,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是?#20248;?#21457;市场进货的,同质化的现象相当?#29616;兀?#25152;以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品?#21697;?#35013;,顾客也会从网店等其他渠道获得自己?#19981;?#30340;商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对?#19981;?#30340;商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。 查看全部
在服装行业中,衣服会过时,包包会过时,鞋子会过时,其?#30340;?#30693;道吗?就连销售技巧也会过时!

很多人听了之后估计一脸懵逼,销售技巧还会过时?!

大家都知道,80%的业绩都是靠老顾客的,但是随着时间的累计,老顾客终究会流失,新的用户会不断涌进来。

在这一过?#35752;?#22240;为顾客的经历和消费习惯的变化,一些旧的销售技巧开始失效,通俗点说就是:套路不灵了。

导购要热情接待顾客,是我们最常见的销售技巧之一。

可是面对这个常用技巧,70后可能会?#19981;叮?0后估计会接受,90后则会排斥。同样的销售技巧,逐渐开始过时了。

当然不止这些,今天就跟大家分享这4个过时的销售技巧,以后用的时候一定要灵活。


1、热情洋溢的服务


新导购估计都被“指导过?#20445;?#38754;对顾客应该服务热情点、嘴巴甜一点,这招要是搁以前,估计有用,放到现在只有挨白眼的份。

现在的消费者不比以前了,她们更懂的自己?#19981;?#20160;么,需要什么。当她们进入一家新店铺时,她们更希望拥有“自己的挑选时间?#20445;?#25152;以经常表现出沉默或者随便看看的样子。

这个时候,导购如果一味的追问,势必会把顾客逼走。

?#34892;?#30340;做法是,只用2句话吸引或者留住顾客。

>> 第一句:直接说出品牌、店铺的名字,让顾客加深印象;

>> 第二句:直接说出店铺的好处,比如打折、新款的优点?#27425;?#24341;顾客。

说完之后,顾客还没有被吸引,也不要追问了。留给顾客足够的时间去挑选,说不准就看上某件商品了,这个时候再上去服务也不迟。


2、顾客进门就推销


顾客进门就推销,也是很多导购的常用的方法之一,却不知很多顾客就是这样被赶走的。

刚走进店铺的新顾客,对于某些还没开单的导购,就像看到了“提升业绩的?#35753;?#31291;草”。不管三七二十一,上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品有多好,品牌多出名,其实都是无用功。

顾客走进一家新的店铺,难免会产生陌生?#23567;?#23548;购首先要做的是拉近与顾客的距离,而不是一味的推销。一味的强行推销,?#25442;?#25226;顾客推到门外。

推销是一个考?#31185;?#26426;的过程,当发生以下3种情况时,才是推销的好时机:

>> 第一种:顾客看中某样商品时,自然是导购该出马的时候;

>> 第二种:顾客因为价格纠结时,导购可以?#23454;?#25512;销其他?#31995;?#20215;的产品,?#21019;?#36827;最终成单;

>> 第三种:顾客决定购买时,可以通过连带销售,促进其它产品的销量,提升业绩。


3、?#25442;?#25512;荐畅销款


畅销款是很多店铺都会主打的产品,毕竟能成为畅销款,一定是受到大众?#19981;?#30340;商品,推销起来更容易成单。可真相又是这么回事吗?

随着消费觉醒,顾客的穿着越来越个性化,小众品牌逐渐受到青睐,主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。

畅销款可能在设计、款式上面占了优势,但是让撞衫成为了潜在风险。卖得越好,风险越大,对于这些追求个性的消费者来说,是绝对不能忍的。

面对这种棘手的问题,我们可以从顾客的穿着判断。

>>?顾客穿的是一些经典款、畅销款,自然?#25442;?#22312;意撞衫这种问题,可以放心推荐;

>>?顾客如果穿的?#20999;?#20247;品牌或者个性款式,畅销款一定不是推荐首选,我们可以推荐店铺内设计、款式都比较新颖,但是却不畅销的商品,或许更能收到顾客的?#19981;丁?br />

4、用“稀有”来逼单顾客


我们经常会看到一些大品牌,?#19981;队謾?#38480;量”“限款”?#27425;?#24341;顾客,最终产品十分畅销,效果相当不错。可是对于普通品?#35780;?#35828;,这招就有点不太适用了。

除了一些品牌,大部分买手店都是?#20248;?#21457;市场进货的,同质化的现象相当?#29616;兀?#25152;以“限量”“限款”对于消费者来说,没有十足的吸引力。

就算一些品?#21697;?#35013;,顾客也会从网店等其他渠道获得自己?#19981;?#30340;商品。“限量”“限款”对于忠诚度不高的新顾客来说,效果会显得十分“鸡肋”。

当然,这招也并不是完全没用。当顾客面对?#19981;?#30340;商品,表现出犹豫不决时,我们就可以通过“限量”“限款”来制造衣服的稀缺性,给顾客一个下定决心的理由。

没有什么永不过时的销售技巧。消费者在不断的更替,再牛的销售技巧也终会失去作用。而身为销售的你,只有不断的学习,不断的适应这种变化,才能拥有源源不断的业绩。

对客户这样说话的销售,都被末位淘汰了!

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 31 次浏览 ? 3 天前 ? 来自相关话题

很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你?#30446;?#27861;。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练?#24049;病?#38886;斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气?#22987;?#36827;句子,因为害怕“无声停顿?#27604;?#20182;们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,?#20999;?#36807;度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过?#35752;?#20572;顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒?#20445;?#26174;得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的?#28044;臁?br />
其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏?#33322;?#35758;人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就?#24039;?#20135;力四好训?#20998;校?#22909;声音排在第一位的原因。

明快清脆、?#19981;?#28165;亮?#24039;?#38899;美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他?#24039;?#38899;的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还?#24039;?#38899;的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可?#21592;?#20813;声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支?#29275;?#35201;让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为?#36824;?#33258;?#29275;?#37027;么请自信。若是因为气息?#36824;?#36275;,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过?#35752;校?#21464;换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何?#19994;?#33258;己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听?#20154;?#37325;要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

?
当客户噼里?#32416;?#35828;完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。 查看全部
很多销售员都不觉得自己说话存在什么问题,甚至可能觉得自己很会说话。

但其实在很多时候,就是那么不经意间,你的说话方式早已经影响了客户对你?#30446;?#27861;。

若你意识到说话的重要性,那么你必定会考虑客户的感受,做到说话有所思考,做到谨言慎行,这会让你在不经意间被他人认可!

以下是7种最糟糕的说话方式,来看看我们应该如何去避免。


1、过多地使用语气词


“啊”这样的语气词常常出现在说话中,“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练?#24049;病?#38886;斯特称它们为“有声停顿”。

在工作场合说话时,人们往往把这些语气?#22987;?#36827;句子,因为害怕“无声停顿?#27604;?#20182;们失去听众。

事实正好相反。韦斯特说,?#20999;?#36807;度使用语气词的人会迅速失去听众,而在说话过?#35752;?#20572;顿得当,可以吸引听众的注意力。

过多的使用语气词会带来句式的“慵懒?#20445;?#26174;得过于啰嗦,会使听的人觉得烦恼。


2、语速太快


很多人在紧张的时候,怕不一下子说完,便会忘记说什么,因此说话速度会不自觉的?#28044;臁?br />
其实语速太快,对陈述不利,让人听了下句,忘了上句,还有可能造成说话人说话逻辑混乱,以致说不清楚。

说话教练苏珊·芬奇说,说话太快往往会“含糊、急促、接不上气”。

为了避免出现这种情况,苏?#33322;?#35758;人们在说话前吸一口气,这个简单的动作可以帮助说话者放慢语速。


3、声音太小


拥有好声音,是成就好口才非常重要的一部分,这就是为什么口才就?#24039;?#20135;力四好训?#20998;校?#22909;声音排在第一位的原因。

明快清脆、?#19981;?#28165;亮?#24039;?#38899;美的基本特征。声音太小,像是在自言自语,要听清楚困难,很少人想要认真听你说。

为管理人员提供服务的纽约声音教练桑德拉·卡赞说:“人们的表达能力取决于他?#24039;?#38899;的类型”。

说话时想要保持合适的音量,最好的办法是吸足气。


4、声音沙哑


还?#24039;?#38899;的问题,很多女性朋友都存在声音沙哑的问题,这是由于说话时,喉咙的气流中断所导致。

说话前吸足气可?#21592;?#20813;声音沙哑,最好录下自己说话的声音,这样更容易辨别,你在什么情况下可能声音沙哑。



5、声音在句子结尾处变弱


注意到有人说到句子的结尾处时声音变小吗?那可能意味着,听众听不到重要的词语,无法完整理解演讲者的意思。

芬奇说:“要让你的声音得到足够的支?#29275;?#35201;让别人听到你要表达的所有东西。”

无法让人完全理解的说话是无效的,因此找出原因,对症下药。若是因为?#36824;?#33258;?#29275;?#37027;么请自信。若是因为气息?#36824;?#36275;,那么请将你的话语分段说。


6、用升调说话


卡赞说,这个问题在女性中较为普遍,用升调说话会让听众觉得说话者不自信。

习惯用升调说话的人应该录下自己的声音,努力纠正。


7、语调单调


没有什么比语调单调更让听众感到乏味了。韦斯特说:“我们想从说话者的声音里听出热情和自信。”

这并不意味着,在说话过?#35752;校?#21464;换高音和低音最重要,但你最好让语调有一些变化。多用富有感情色彩的短语会有帮助。



很多销售人员都一直在追求方法技巧,所谓的干货,但是这些都是别人的,你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道,如何?#19994;?#33258;己的道,路在脚下。


1、要学会提炼关键词

关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑,然后集中全力出击。

很多销售和客户聊了几个小时,最后都不知道自己说了什么,这样的情况不可取!

2、你要学会重复

你要学会重复客户说的观点,重复客户的问题。

当你反复强调这个关键问题,客户也就觉得这个问题确实是关键问题了,然后你把这个问题搞定,离成交就不远了!


3、要明确地告诉客户能带来的利益

记住你带给客户的利益一定是客户的需求,当客户非常明确的知道能够获得的利益后,我们就重点从这里入手。

足够的利益驱动是我们销售成交的关键!


4、要学会倾听

听?#20154;?#37325;要100倍!当我们听的足够多,那么我们了解客户就足够多。

研究客户我们花费多少时间都不为过!让客户多发发牢骚,多提提问题,来了解客户的真实需求。



5、要学会站在客户角度考虑问题

?
当客户噼里?#32416;?#35828;完后,我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边,想他所想。

这样才能取得客户信任!我们做销售不就是为了取得客户信任吗?


这有5个核心技巧,需要反复练习,也要反复做,形成自己的路,才会有自己的术。

销售如何用个人微信管理客户?以下5点,使业绩?#23545;觶?/a>

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 34 次浏览 ? 4 天前 ? 来自相关话题

经常会有人用各种方法去检测微信好友,?#27426;?#19968;检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月?#36824;?#36890;了?

有多少半年?#36824;?#36890;了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原?#27425;?#20449;里都是?#30528;?#22909;友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的?#25945;ǎ?#22823;量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信?#20301;?#30784;缺失,这些好友基?#26087;?#26159;堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”


由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好?#36873;?br />

比如一个好友的标签是:重点客户、女性、?#26412;?#24847;向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类


实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信?#21619;?#26159;很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店?#30446;?#25143;有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但?#25351;?#20320;留微信的,信?#21619;?#19978;问题不大,肯定是有一点需求没?#26032;?#36275;他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信?#31995;目?#25143;可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店?#30446;?#25143;(N)

3、消费过?#30446;?#25143;(M)

4、没有消费过?#30446;?#25143;(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自?#22909;?#30333;就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户


一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签?#30446;?#25143;做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体?#30446;?#25143;,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店?#30446;?#25143;(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过?#30446;?#25143;(O):这样?#30446;?#25143;是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过?#30446;?#25143;(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关?#24120;?#35753;客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次


少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准?#30446;?#25143;比100个普通微信好友重要的多。一次?#34892;?#30340;沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西?#31232;?br />
>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任?#20301;?#21160;,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很?#35802;裕?#20294;是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通?#24076;?#37325;点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过?#30446;?#25143;:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说?#35780;?#27605;竟新客户刚刚接触我们,我?#20999;?#35201;尽快的给他建立一个?#29616;?#32780;老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过?#30446;?#25143;:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难?#20013;?#30340;输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法


互动是个人微信客户管理最为重要的?#26041;冢?#26159;彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、?#20013;?#30340;输出价值。
?
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

?#20197;?#32463;在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
?
不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的?#24597;?#38750;常的低,即使是发文章也要附上简短文字?#24471;鰲?br />
发小段文字,或者用软件编辑一?#20301;?#25130;图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
?
直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最?#34892;?#30340;建立信任的方式,我们要制定一对一?#30446;?#25143;共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能?#19994;?#22905;。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有?#31232;?#26377;趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。 查看全部
经常会有人用各种方法去检测微信好友,?#27426;?#19968;检查就会发现有很多的好友把他删除了,而且里面还有很多非常熟悉的。

你是不是也遇到过这种情况,那么请反问一下自己:

这么多朋友里有多少一个月?#36824;?#36890;了?

有多少半年?#36824;?#36890;了?

有多少加为好友后就没联系过?

这是很多人使用微信的一个过程,原?#27425;?#20449;里都是?#30528;?#22909;友,可慢慢的陌生人越来越多。

尤其通过微信做营销的朋友,想把微信变成一个维护客户关系的?#25945;ǎ?#22823;量的陌生人,让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。


而对这些好友我们往往疏于管理,如果再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,被删好友就成了理所当然的事情。即使不被删掉,由于长时间没有人维护,信?#20301;?#30784;缺失,这些好友基?#26087;?#26159;堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太大意义了。

那么个人微信管理、营销该如何做呢?以下5点是关键!


01
给客户“贴标签”



由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好?#36873;?br />

比如一个好友的标签是:重点客户、女性、?#26412;?#24847;向A产品等等,这样我们就可以针对的管理了。


02
把客户分类



实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一个是网络。

到过店的和没到过店的对你的信?#21619;?#26159;很不一样的,首先要把这两部分区分开。

再次到店?#30446;?#25143;有消费过的,还有没消费过的,这也要标记出来。

做微信营销的企业,客户基本都是通过网络媒体来的,在首次消费过之后就可以做标签进行区分。

消费过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追销和客户关系维护。

没消费过,但?#25351;?#20320;留微信的,信?#21619;?#19978;问题不大,肯定是有一点需求没?#26032;?#36275;他,下来的主要工作是挖掘客户需求。

实体门店微信?#31995;目?#25143;可以分为下面几类:

1、到店客户(Y)

2、没到店?#30446;?#25143;(N)

3、消费过?#30446;?#25143;(M)

4、没有消费过?#30446;?#25143;(O)

5、重点客户(VIP)

目前线上微信营销的企业把客户分类做的更细致,比如按客户等级、产品意向、消费能力、年龄等。


标记可以自己自由设定,自?#22909;?#30333;就好,微信不像QQ有很好的分组功能,但他有一个标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当然也是最为繁琐的一步。

可能好些客户的状况已经忘记了,但没关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。

以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。


03
区别对待客户



一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当然,不能做亏心的生意。

同样我们做微信营销推广上也要对不同标签?#30446;?#25143;做不同的活动。比如针对成交客户、未成交客户分别做活动。

针对线下实体?#30446;?#25143;,可以按照标签进行区别对待。

>> 没到店?#30446;?#25143;(N):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要高的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

>> 到店客户(Y)没有消费过?#30446;?#25143;(O):这样?#30446;?#25143;是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

>> 到店客户(Y)消费过?#30446;?#25143;(M):客户对门店有一定信任,对产品也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销方案。

>> 重点客户(VIP) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关?#24120;?#35753;客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。


04
沟通有主次



少即是多,微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。

一个精准?#30446;?#25143;比100个普通微信好友重要的多。一次?#34892;?#30340;沟通比100次群发的寒暄更有价值。

另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西?#31232;?br />
>> 重点客户(VIP):这是我们真正的衣食父母,是80/20法则中给我们带来80收益的那一批人,不管我们做任?#20301;?#21160;,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。

道理很?#35802;裕?#20294;是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。比如:新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。

在沟通?#24076;?/strong>重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一年之内最好打两次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

>> 消费过?#30446;?#25143;:这是我们经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。

对于这类客户的方法一般是,在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会,把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。

沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说?#35780;?#27605;竟新客户刚刚接触我们,我?#20999;?#35201;尽快的给他建立一个?#29616;?#32780;老客户已经对我们相当了解了。

>> 没消费过?#30446;?#25143;:是我们努力争取的对象,但由于没有和我们产生过链接所以很难?#20013;?#30340;输出话题。

对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息(需要针对性的编辑几套话术,不能群发个祝福啥的一点用没有),有回复的再逐一沟通。


05
互动渠道与方法



互动是个人微信客户管理最为重要的?#26041;冢?#26159;彼此相互建立信任和好感的基础。


微信群随着微信群的泛滥,各大微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么就是乱飞广告。


微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

01、?#20013;?#30340;输出价值。
?
哪怕没人说话你也要输出,其实有很多人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。

?#20197;?#32463;在一个群里“自言自语”了一个月,这个别人的一个群,期间有5/6个朋友加我好友,成交了2单。

只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

02、做分享。
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不要直接扔公众号链接,现在公众号文章泛滥,扔公众号文章被打开的?#24597;?#38750;常的低,即使是发文章也要附上简短文字?#24471;鰲?br />
发小段文字,或者用软件编辑一?#20301;?#25130;图,这样传达信息的效果更好。

03、禁忌。
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直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。


朋友圈朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则:


1.杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。

原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条,如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。

2.保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,广告尽量的少。

把超过三天的广告都删除掉(留着也没啥效果),这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。


3.内容定位

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。

内容设计需要:首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;你是做木门的,可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。微信沟通微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最?#34892;?#30340;建立信任的方式,我们要制定一对一?#30446;?#25143;共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。


重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能?#19994;?#22905;。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

话术设计原则:简洁、有?#31232;?#26377;趣或者有用,一个话术就是一个短文案。


以上。

销售技巧?#31185;?#21313;招?#33322;?#38500;疑?#21069;?#21161;客户下决心购买!

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 25 次浏览 ? 5 天前 ? 来自相关话题

这十招不但是每一个销售人员?#23478;?#29282;牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十?#31181;?#35201;的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败?#30446;?#22987;。

无论你遇到什?#21019;?#25240;,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你?#30446;?#25143;。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,?#21028;?#21313;足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一?#38382;?#38388;的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在?#28909;?#21069;就能很快的进行自?#19994;?#25972;到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最?#30331;?#20917;

在人生中快乐是自?#19994;模?#28902;恼也是自?#19994;摹?#22914;果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最?#30331;?#20917;,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的?#32431;?#19982;快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而?#34892;?#20154;遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
?
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上?#37117;?#20110;表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
?
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定?#30340;?#33258;己夸自己,不可?#29275;?#20320;说我们不了解对手的情况,那他就会?#30340;?#36830;同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过?#35752;校?#20063;是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防?#24863;?#23601;越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方?#31069;?#24744;是做什么工作的?我对您的专业很?#34892;?#36259;,能给我讲讲吗??#34892;?#38382;题人家是不愿回答,?#34892;?#38382;题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊?#20445;?#22905;肯定要回答?#21073;?#22240;为这是她?#34892;?#36259;的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知?#38431;?#25152;了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同?#24503;剩?#30475;看这些词?#21644;?#23398;、同行、同事、同?#23613;?#19968;起为官叫同?#29275;?#21453;正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任?#23567;?#26041;法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
?
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去?#21073;?#20854;中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适?#23567;?br />
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。?#34892;?#38144;售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励?#31455;?#30424;或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗?#23613;?#19968;个好的心情是一天良好情绪?#30446;?#22987;。

?同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,?#34892;?#36259;的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 ?#19994;?#23458;户的问题所在

?
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来?#19994;?#23458;户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他?#19994;?#32769;空调坏了,由于它的?#25910;下?#22826;高,不想修了,要换一新的?#25442;?#26159;客户从过去的旧房搬到现在的新房?#25442;?#26159;客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件?#25442;故切?#21306;用的是统一?#30446;?#35843;系?#24120;?#33258;家用着不太方便,现在要装分体的?#25442;?#26159;孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户?#19994;?#20182;原本就有的需求。

我们怎样才能?#19994;?#23458;户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他?#21487;?#23450;做的,他会和你一起评价方案?#30446;?#34892;性,而放弃了对你的防备。

在这个过?#35752;?#35201;不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背?#21834;?#20225;业文化、所获?#27605;?#27627;不吝惜的告诉给你?#30446;?#25143;,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商?#20998;?#21518;肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样??#20445;?#25105;们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

?
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身?#24076;?#24635;是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容?#30528;?#26029;他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不?#31995;?#19968;步一步地追问,一直?#23454;秸业?#30495;正?#30446;?#25298;点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗??#20445;?#20182;说:“?#19968;?#21435;跟我爱人商?#21487;?#37327;。?#20445;?#20320;就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。?#20445;?#20182;就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规?#26705;?#21542;则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶?#38382;?#20320;帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促?#39038;?#30340;成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间?#20445;?#22312;提问的时候已经给客户限定了一个?#27573;А?br />
学营销的人,大都学过这么一个案例---馄?#25945;?#21334;鸡蛋,两家馄?#25945;?#20301;置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个?#21073;俊?#20182;的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买?#21073;俊?#36825;样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最?#32431;?#30340;时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很?#27426;?#30340;一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的?#26377;?#26381;务。

也就是我们在客户的使用过?#35752;校?#20026;客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而?#20063;?#22270;回报,因为这是他心理极大的需求,?#34892;?#38144;售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧?#20445;?#36825;个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个?#26705;俊?#27809;有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最?#25307;?#27714;满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明?#19994;?#30524;光很好,他们在追随?#19994;?#21697;位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。 查看全部
这十招不但是每一个销售人员?#23478;?#29282;牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


第一招 销售准备


销售准备是十?#31181;?#35201;的,也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。



第二招 调动情绪,就能调动一切


良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败?#30446;?#22987;。

无论你遇到什?#21019;?#25240;,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你?#30446;?#25143;。

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,?#21028;?#21313;足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一?#38382;?#38388;的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在?#28909;?#21069;就能很快的进行自?#19994;?#25972;到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最?#30331;?#20917;

在人生中快乐是自?#19994;模?#28902;恼也是自?#19994;摹?#22914;果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最?#30331;?#20917;,并让自己能够接受就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我

人的?#32431;?#19982;快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌

作为销售人员,会经常遭到拒绝,而?#34892;?#20154;遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。



第三招 建立信赖感


一、共鸣
?
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上?#37117;?#20110;表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。
?
比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定?#30340;?#33258;己夸自己,不可?#29275;?#20320;说我们不了解对手的情况,那他就会?#30340;?#36830;同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过?#35752;校?#20063;是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防?#24863;?#23601;越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方?#31069;?#24744;是做什么工作的?我对您的专业很?#34892;?#36259;,能给我讲讲吗??#34892;?#38382;题人家是不愿回答,?#34892;?#38382;题是必须回答的。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊?#20445;?#22905;肯定要回答?#21073;?#22240;为这是她?#34892;?#36259;的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定要对美容专业知?#38431;?#25152;了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。

这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同?#24503;剩?#30475;看这些词?#21644;?#23398;、同行、同事、同?#23613;?#19968;起为官叫同?#29275;?#21453;正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任?#23567;?#26041;法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。


二、节奏
?
作为优秀的销售人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售,怎么卖出去?#21073;?#20854;中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适?#23567;?br />
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。?#34892;?#38144;售人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励?#31455;?#30424;或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗?#23613;?#19968;个好的心情是一天良好情绪?#30446;?#22987;。

?同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,?#34892;?#36259;的朋友可以阅读一些这方面的书籍。



第四招 ?#19994;?#23458;户的问题所在

?
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来?#19994;?#23458;户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他?#19994;?#32769;空调坏了,由于它的?#25910;下?#22826;高,不想修了,要换一新的?#25442;?#26159;客户从过去的旧房搬到现在的新房?#25442;?#26159;客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件?#25442;故切?#21306;用的是统一?#30446;?#35843;系?#24120;?#33258;家用着不太方便,现在要装分体的?#25442;?#26159;孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户?#19994;?#20182;原本就有的需求。

我们怎样才能?#19994;?#23458;户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。



第五招 提出解决方案并塑造产品价值


实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他?#21487;?#23450;做的,他会和你一起评价方案?#30446;?#34892;性,而放弃了对你的防备。

在这个过?#35752;?#35201;不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背?#21834;?#20225;业文化、所获?#27605;?#27627;不吝惜的告诉给你?#30446;?#25143;,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。



第六招 做竞品分析


我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。

错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商?#20998;?#21518;肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样??#20445;?#25105;们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。



第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

?
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身?#24076;?#24635;是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容?#30528;?#26029;他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不?#31995;?#19968;步一步地追问,一直?#23454;秸业?#30495;正?#30446;?#25298;点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗??#20445;?#20182;说:“?#19968;?#21435;跟我爱人商?#21487;?#37327;。?#20445;?#20320;就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。?#20445;?#20182;就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。



第八招 成交 踢好临门一脚


很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是销售人员的一种心理自我设限。

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规?#26705;?#21542;则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶?#38382;?#20320;帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促?#39038;?#30340;成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间?#20445;?#22312;提问的时候已经给客户限定了一个?#27573;А?br />
学营销的人,大都学过这么一个案例---馄?#25945;?#21334;鸡蛋,两家馄?#25945;?#20301;置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个?#21073;俊?#20182;的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买?#21073;俊?#36825;样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问: “你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择,这是客户最?#32431;?#30340;时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。



第九招:作好售后服务


人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很?#27426;?#30340;一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的?#26377;?#26381;务。

也就是我们在客户的使用过?#35752;校?#20026;客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。



第十招 要求客户转介绍


人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而?#20063;?#22270;回报,因为这是他心理极大的需求,?#34892;?#38144;售人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧?#20445;?#36825;个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个?#26705;俊?#27809;有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最?#25307;?#27714;满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明?#19994;?#30524;光很好,他们在追随?#19994;?#21697;位。

转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。



但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

如何提升你的销售额?会做业绩分析是关键

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 37 次浏览 ? 2019-03-11 09:28 ? 来自相关话题

无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察,可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中,最重要的当属业绩增长。

这不仅是企业里的决策者需要关心的问题,也是作为销售者?#20999;?#35201;了解的--你?#30446;?#25143;们都在关注着什么?


业绩对于每个企业都至关重要,因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场,无非采取零售或者分销的模式。

随着时代的进步,许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理,但是标准化推行之后,业绩并未得到理想中的增长,这是为什么呢?基础工作不到位?员工工作不努力?标准化管理不管用?

其实,标准化管理对于企业有很大的指导意义,管理的好可以大大加速门店业绩,关键还是在于如何利用标准化后的成果,通过数据去驱动业绩增长,以及销售过?#35752;?#35201;关注的数据维度。


01
销售分析常用指标


销售指标是能够?#20174;?#38144;售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述(如下图)。








这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力,包括销售技巧、对产?#20998;?#35782;的把握等,本文不在重点介绍。


◆◆关于各指标的计算方式◆◆


销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

营业利润率=(营业利润÷营业收入)×100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%

销售收现比率=(销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入?#27426;睿?00%

应收账款周转?#38382;?销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转?#38382;?销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入





02
销售行为管理指标


作为一个管理者,每天?#23478;?#30475;下属?#30446;?#25143;拜访情况,团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况,包括客户名称、行业和具体情况。为此,就需要重点关注以下三个维度的销售数据:

每日拜访情况:观察折线图,发现有明显?#38470;?#30340;趋势,询问负责人,及时做出调整。

客户拜访情况:通过下属记录的明细数据了解每个客户拜?#20040;问?#25308;访三次左?#19994;目?#25143;会督促他们重点跟进一下?#35805;?#35775;了五次以上却没有签单?#30446;?#25143;,了解原因,考虑是否放弃。

客户的行业分类:拜访和签单客户中,哪个行业居多也是管理者需要关注的指标,根据实?#26159;?#20917;及时调整销售策略,重点攻占成交率高的行业客户。





03
销售业绩管理指标

作为公司的销售,给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的,而如何管理好每个销售,是至关重要的。对于销售业绩的管理,同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向:

销售排名:优秀的销售都?#19981;?#25340;第一,所以销售龙虎榜尤为重要,每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励,老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜:客户方面也会做成?#27426;?#27719;总,因为大客户?#20999;?#35201;定期维护的。对于?#34892;?#22823;客户,成?#27426;釹陆?#21487;以提醒我们及时做好补救。

库存管理:对于销售而言,了解公?#31350;?#23384;会节约很大的成本,因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者,来了解产品销售情况,哪些产品卖的好一目了然。

销售数据及时获取:不论销售额还是利润额,又或者销售目标达成率,种种数据都尤为重要,做销售管理需要及时掌握这些数据,因此我们将这些数据,这样呈现了出来。




















红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心

1.?可视化动态呈现企业?#30446;?#25143;/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2.?帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




对于管理者而言,追求有质量的增长,这应该是企业?#19994;?#29702;性,更应该是企业?#19994;脑都?br />
企业的增长,自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长,才是有质量的增长。

如果偏离或逆反了增长规?#26705;?#21363;使短期能获得大幅的增长,长期来看,也是失败的、得不偿失的。

因为这种增长是非良性的,甚至是危险的,增长的越多,后续?#30446;?#31423;越大。




以一家真实的企业为例,进行一?#24405;?#35201;?#24471;鰲?br />
某知名?#31216;分?#36896;业企业,主要产品为?#20174;汀?#34461;油、调味?#30784;?#26576;季度末,其净利润同比增长率为23.33%,营业收入同比增长率为17.20%。

我们从以上几个方面,分析一下它的业绩增长质量。


1
增长的动力来源


增长的动力来源,就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十?#31181;?#35201;,它是后续分析的基础。

考察案例中企业增长的动力来源,发现它在该季度的业绩增长,主要是因为其?#20174;汀?#34461;油产品的销售数量保持了稳定增长。

这种依靠销量增长而驱动的业绩增长,是比较常见的,也是比较良性的。


2
增长的协调性


考察其增长的协调性,发现其营业利润同比增长率为24.14%,净利润同比增长率为23.33%,这两者比较协调。

但营业收入同比增长率为17.20%,相对偏低一些,?#24471;?#21487;能会增长后劲不足。

再考察其营业现金流与净利润的比值,发现高达89.37%,?#24471;?#23427;大部分利润都能变成现金流,这是比较良好的信号。


3
增长的成本与代价


考察其成本与费用的变动情况,发现其营业成本变动幅度为12.52%,销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%,这些都比?#20064;?#20840;。

但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些,背后的原因需要进一步考察。


4
增长的后续影响


依靠销量驱动的增长,相?#21592;?#36739;温和,一般?#25442;?#38468;带太多的副作用,或留下?#29616;?#38544;患。

考察该企业增长的后续影响,发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为?#23548;邸?#24182;购等,则后续问题可能会比较复杂,需要谨慎对待。


5
增长的潜力与空间


依靠销量驱动的增长,其增长潜力和空间取决于两个方面。

一是市场总体的成长性,二是企业的市场占有份额。

如果市场总体处于成长状态,企业的占有份额并不大,那就还有很大的增长潜力和空间。

反之,市场总体已处于衰落期,需求在?#20013;?#19979;滑,或者企业的占有份额已经很高,那增长潜力和空间就很有限了。

考察案例中的企业,发现其市场总体相对平稳,而占有份额并不太高,这?#24471;?#23427;尚有一定的增长潜力和空间。


6
增长?#30446;沙中?#24615;


依靠销量驱动的增长,是否可以?#20013;?#35201;看两个因素。

一?#24039;?#38754;所说的增长潜力与空间,另一个是企业的竞争壁垒,或者说是护城?#21360;?br />
考察案例中的企业,其增长潜力与困?#25104;?#21487;,品牌、渠道等壁垒也不错,这?#24471;?#23427;的增长还具备一定?#30446;沙中?#24615;。


7
增长的稳定性


考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率,分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%,还是比较平稳的,?#24471;?#23427;的增长具有一定的稳定性。

但也从另一个方面印证了,它所处的是一个趋于成熟的行业,已难以获得快速的增长。


8
增长的同步性


这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。

如果企业增长很快,但行业增长更快,企业的增长跟不上行业的增长,那?#24471;?#26377;很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段,企业将处于不利地位。

如果企业的增长速度比行业的增长速度快,那?#24471;?#20225;业在行业中处于中线以上水平,到了行业终局,会有一定的胜出机会。

但机会最大的,还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业,其增长速度,相对行业的增长还是不慢的。



对于大多数企业而言,数据能带来的价值都是很朴实的,朴实到讲出来都是大白话,没有技术基础也听的懂。 查看全部
无增长、不发展。增长对一家企业至关重要。如何对增长进行考察,可以从多个方面。比如资产增长、业绩增长、用户增长。这其中,最重要的当属业绩增长。

这不仅是企业里的决策者需要关心的问题,也是作为销售者?#20999;?#35201;了解的--你?#30446;?#25143;们都在关注着什么?


业绩对于每个企业都至关重要,因此业绩管理成为了企业管理者的重要工作。大多数企业想把自己的产品推向市场,无非采取零售或者分销的模式。

随着时代的进步,许多企业的终端门店也越来越推行标准化管理,但是标准化推行之后,业绩并未得到理想中的增长,这是为什么呢?基础工作不到位?员工工作不努力?标准化管理不管用?

其实,标准化管理对于企业有很大的指导意义,管理的好可以大大加速门店业绩,关键还是在于如何利用标准化后的成果,通过数据去驱动业绩增长,以及销售过?#35752;?#35201;关注的数据维度。


01
销售分析常用指标



销售指标是能够?#20174;?#38144;售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述(如下图)。


v2-d1a0e288becf5be05837877c35e608bf_r.jpg



这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力,包括销售技巧、对产?#20998;?#35782;的把握等,本文不在重点介绍。


◆◆关于各指标的计算方式◆◆


销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

营业利润率=(营业利润÷营业收入)×100%

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%

销售收现比率=(销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入?#27426;睿?00%

应收账款周转?#38382;?销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转?#38382;?销售成本÷平均存货

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入





02
销售行为管理指标



作为一个管理者,每天?#23478;?#30475;下属?#30446;?#25143;拜访情况,团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况,包括客户名称、行业和具体情况。为此,就需要重点关注以下三个维度的销售数据:

每日拜访情况:观察折线图,发现有明显?#38470;?#30340;趋势,询问负责人,及时做出调整。

客户拜访情况:通过下属记录的明细数据了解每个客户拜?#20040;问?#25308;访三次左?#19994;目?#25143;会督促他们重点跟进一下?#35805;?#35775;了五次以上却没有签单?#30446;?#25143;,了解原因,考虑是否放弃。

客户的行业分类:拜访和签单客户中,哪个行业居多也是管理者需要关注的指标,根据实?#26159;?#20917;及时调整销售策略,重点攻占成交率高的行业客户。





03
销售业绩管理指标


作为公司的销售,给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的,而如何管理好每个销售,是至关重要的。对于销售业绩的管理,同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向:

销售排名:优秀的销售都?#19981;?#25340;第一,所以销售龙虎榜尤为重要,每天通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励,老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜:客户方面也会做成?#27426;?#27719;总,因为大客户?#20999;?#35201;定期维护的。对于?#34892;?#22823;客户,成?#27426;釹陆?#21487;以提醒我们及时做好补救。

库存管理:对于销售而言,了解公?#31350;?#23384;会节约很大的成本,因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。而管理者,来了解产品销售情况,哪些产品卖的好一目了然。

销售数据及时获取:不论销售额还是利润额,又或者销售目标达成率,种种数据都尤为重要,做销售管理需要及时掌握这些数据,因此我们将这些数据,这样呈现了出来。



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红圈通的业务数据多维度可视化、多样化的报表让管理更省心

1.?可视化动态呈现企业?#30446;?#25143;/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

2.?帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




对于管理者而言,追求有质量的增长,这应该是企业?#19994;?#29702;性,更应该是企业?#19994;脑都?br />
企业的增长,自有其规律。只有遵循企业增长规律的增长,才是有质量的增长。

如果偏离或逆反了增长规?#26705;?#21363;使短期能获得大幅的增长,长期来看,也是失败的、得不偿失的。

因为这种增长是非良性的,甚至是危险的,增长的越多,后续?#30446;?#31423;越大。




以一家真实的企业为例,进行一?#24405;?#35201;?#24471;鰲?br />
某知名?#31216;分?#36896;业企业,主要产品为?#20174;汀?#34461;油、调味?#30784;?#26576;季度末,其净利润同比增长率为23.33%,营业收入同比增长率为17.20%。

我们从以上几个方面,分析一下它的业绩增长质量。


1
增长的动力来源



增长的动力来源,就是它的增长是靠什么驱动的。明确这一点十?#31181;?#35201;,它是后续分析的基础。

考察案例中企业增长的动力来源,发现它在该季度的业绩增长,主要是因为其?#20174;汀?#34461;油产品的销售数量保持了稳定增长。

这种依靠销量增长而驱动的业绩增长,是比较常见的,也是比较良性的。


2
增长的协调性



考察其增长的协调性,发现其营业利润同比增长率为24.14%,净利润同比增长率为23.33%,这两者比较协调。

但营业收入同比增长率为17.20%,相对偏低一些,?#24471;?#21487;能会增长后劲不足。

再考察其营业现金流与净利润的比值,发现高达89.37%,?#24471;?#23427;大部分利润都能变成现金流,这是比较良好的信号。


3
增长的成本与代价



考察其成本与费用的变动情况,发现其营业成本变动幅度为12.52%,销售费用变动幅度为20.44%, 财务费用变动幅度为-51.32%,这些都比?#20064;?#20840;。

但其管理费用变动幅度为28.79%,相对较高一些,背后的原因需要进一步考察。


4
增长的后续影响



依靠销量驱动的增长,相?#21592;?#36739;温和,一般?#25442;?#38468;带太多的副作用,或留下?#29616;?#38544;患。

考察该企业增长的后续影响,发现并无太多需要特别关注的问题。如果是因为?#23548;邸?#24182;购等,则后续问题可能会比较复杂,需要谨慎对待。


5
增长的潜力与空间



依靠销量驱动的增长,其增长潜力和空间取决于两个方面。

一是市场总体的成长性,二是企业的市场占有份额。

如果市场总体处于成长状态,企业的占有份额并不大,那就还有很大的增长潜力和空间。

反之,市场总体已处于衰落期,需求在?#20013;?#19979;滑,或者企业的占有份额已经很高,那增长潜力和空间就很有限了。

考察案例中的企业,发现其市场总体相对平稳,而占有份额并不太高,这?#24471;?#23427;尚有一定的增长潜力和空间。


6
增长?#30446;沙中?#24615;



依靠销量驱动的增长,是否可以?#20013;?#35201;看两个因素。

一?#24039;?#38754;所说的增长潜力与空间,另一个是企业的竞争壁垒,或者说是护城?#21360;?br />
考察案例中的企业,其增长潜力与困?#25104;?#21487;,品牌、渠道等壁垒也不错,这?#24471;?#23427;的增长还具备一定?#30446;沙中?#24615;。


7
增长的稳定性



考察该企业最近几个季度的净利润同比增长率,分别为23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%,还是比较平稳的,?#24471;?#23427;的增长具有一定的稳定性。

但也从另一个方面印证了,它所处的是一个趋于成熟的行业,已难以获得快速的增长。


8
增长的同步性



这主要是看企业的增长与行业的增长是否同步。

如果企业增长很快,但行业增长更快,企业的增长跟不上行业的增长,那?#24471;?#26377;很多市场份额将被或已被竞争对手夺取。到行业终局的全面竞争阶段,企业将处于不利地位。

如果企业的增长速度比行业的增长速度快,那?#24471;?#20225;业在行业中处于中线以上水平,到了行业终局,会有一定的胜出机会。

但机会最大的,还是增长最快、获取的市场份额最多的。考察案例中的企业,其增长速度,相对行业的增长还是不慢的。



对于大多数企业而言,数据能带来的价值都是很朴实的,朴实到讲出来都是大白话,没有技术基础也听的懂。

一位年薪超过30万的销售高手 看他?#30446;?#22330;白是如何说的

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 49 次浏览 ? 2019-03-08 09:10 ? 来自相关话题

当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

?#20999;?#22909;?#30446;?#22330;白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几?#31181;?#35828;的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你?#30446;?#22330;白,如果你?#30446;?#22330;白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场?#35013;?#21547;了这几个部分:
?
其一:要?#34892;还?#23458;接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客?#24471;?#20320;来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白?#30446;?#21046;?#24076;?#35201;多注意以?#24405;?#26041;面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
?
2、销售员应该避免一些敏?#34892;?#30340;话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去?#30340;切?#22840;大、有损自己的品德的话;
?
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
?
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
?
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
?
6、多以请教的方式开头;
?
7、销售员?#37096;?#20197;利用开源节流的方式开头;
?
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
?
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
?
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
?
11、用一些具有震?#27785;?#30340;话语让顾客?#34892;?#36259;继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也?#20999;?#35201;预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所?#25226;?#30340;,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势?#34987;?#39038;客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结?#31232;?br />
比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做?#21592;取?br />
例如:?#24052;?#32463;理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百?#31181;?#22235;的方法,不知道您有没?#34892;?#36259;听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过?#35752;校?#21457;现顾客所?#34892;?#36259;的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您?#34892;?#36259;吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没?#34892;?#36259;了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面?#37096;?#20315;面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
?
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定?#25442;?#20027;动联系我,让我?#27425;?#24744;解决问题的”。
? 查看全部
当销售员在拜访顾客时,开场白的作用是不可小觑的,直接会影响你在顾客心目中的第一印象。

?#20999;?#22909;?#30446;?#22330;白会给人一种亲切、贴心的感觉,那么究竟该如何说好第一句话呢?

开场白是销售员跟顾客见面时,前几?#31181;?#35828;的话,而你的第一印象完全取决于你的衣着和你的言行举止;

另外还有一点就是你?#30446;?#22330;白,如果你?#30446;?#22330;白说的有创意,会给顾客留下的印象更加深刻。


开场?#35013;?#21547;了这几个部分:
?
其一:要?#34892;还?#23458;接见你,给你销售的机会;

其二:要向顾客做自我介绍同时向顾客问候;

其三:你要向顾客?#24471;?#20320;来的目的,要突出顾客所能获得的价值,从而能够吸引顾客。


在开场白?#30446;?#21046;?#24076;?#35201;多注意以?#24405;?#26041;面:

1、销售员要提前准备好相关的资料还有一些比较幽默的话题;
?
2、销售员应该避免一些敏?#34892;?#30340;话题或者容易争辩的话题,比如政治立场、宗教信仰等。更不要去?#30340;切?#22840;大、有损自己的品德的话;
?
3、销售员就算自己有理也一定要平心定气的去说服顾客;
?
4、销售员要多加称赞顾客以及与他有关的人或事;
?
5、可以利用谚语或者格言的方式作为开场白;
?
6、多以请教的方式开头;
?
7、销售员?#37096;?#20197;利用开源节流的方式开头;
?
8、可以利用他人介绍的方式来拜访顾客作为开头;
?
9、可以列举一些名人或者有影响力作为开头,尤其是多讲 一些这些人使用过后的效果为开始,最能吸引顾客;
?
10、销售员可以利用给顾客送小礼物或者纪念品的方式开头;
?
11、用一些具有震?#27785;?#30340;话语让顾客?#34892;?#36259;继续听下去,比如这台机器能让您在三个月内提升50%的效率。



另外开场白也?#20999;?#35201;预先设计,那么究竟该如何设计呢?


01、销售员可以跟顾客说一些知名的典型的顾客;

如果你能够针对顾客列举一些知名的顾客,用以强化顾客的兴趣,更可以壮大自己的声势。

当你提出的知名公司正好是顾客所?#25226;?#30340;,效果则会更好,当如果没有可以举例的知名公司,你可以采用类比法或者数字化的方法,也是可以同样可以达到效果的。

比如:“我们公司跟某某某知名公司合作,帮助他们极大的提高了业绩。”


02、用自己的优势?#34987;?#39038;客的缺点;

销售员要抓住顾客的弱点,要将产品的特点将顾客的缺点相结?#31232;?br />
比如顾客哀叹便宜我们就用便宜打败他,总之就是那自己的优点跟顾客的弱势做?#21592;取?br />
例如:?#24052;?#32463;理,我就是来告诉您贵公司效率能提高百?#31181;?#22235;的方法,不知道您有没?#34892;?#36259;听。”


03、自己是为了服务而来的;

在跟顾客见面之后,不要直接进入主题,应当在跟顾客沟通过?#35752;校?#21457;现顾客所?#34892;?#36259;的话题,然后顺着这个话题聊下去,然后再往产品上引,这样顾客才容易接受。


04、学会利用顾客的好奇心;

人通常被一些自己不了解的、稀奇的、与众不同的的东西所吸引,这也是一个办法。

比如:“我教您一个更快清洗地板的方法,您?#34892;?#36259;吗?”


05、向顾客提供有助于他的信息;

比如顾客竞争对手的情况、市场行情等。

这就需要销售员要站在顾客的立场上为顾客考虑。比可以多翻阅一些报刊、从网上查询等。

例如:“我从报刊上看到一项新发明,觉得对贵厂很有用,不知道您有没?#34892;?#36259;了解一下?”


06、可以向顾客提及第三人;

这里第三人指的的是顾客认识的人。

顾客会因为你是他认识的人介绍过来的,他不看僧面?#37096;?#20315;面,对你一定会很客气。

要想用这个方法,销售员一定要确定是有这么个人。
?
比如:“您的好友李明真的很关心您的生意啊!不然他一定?#25442;?#20027;动联系我,让我?#27425;?#24744;解决问题的”。
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掌握这10个心理学小秘密 可以让你的销售额翻一倍

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 31 次浏览 ? 2019-03-07 09:28 ? 来自相关话题

人类都是?#34892;?#21160;物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此?#34892;?#30340;市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,?#20309;?#32593;站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者?#20309;?#21069;设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增?#29992;?#20010;客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你?#36824;?#24847;地、系?#36710;亍?#26377;条理地——或者说迅速而?#34892;?#22320;——建立起自己的名望,那么至少对你?#30446;?#25143;或目标群体而言,你对待工作?#20999;?#19981;在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从?#31181;型低?#28316;走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代?#21592;?#29992;来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络?#24076;?#20320;可以通过其他手段来建立权威和安全?#23567;?#27604;如在网页上使用特定的?#24613;?#26469;展示你?#30446;?#20449;赖度和可?#35272;?#24615;。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的?#21448;?#21644;报?#21073;?#37117;能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,?#29616;?#24515;理学?#19994;?#23612;尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔?#22815;?#23450;义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种?#29616;?#20559;差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于?#35272;?#39318;先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚?#25442;?#22826;远。


// 行动贴士?//

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
?
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
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在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元?#20445;?#21478;一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大?#36234;?#25968;字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
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使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更?#34892;?#30340;是,为消费者能?#36824;?#20080;的?#20999;?#21830;品?#25353;?#19978;帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更?#26377;?#20219;并且同样想要去认可它。


// 行动贴士?//

在你的登陆页面?#29616;?#36896;社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场?#21834;?#24819;象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强?#19994;?#22810;。这种心理特?#21592;?#31216;为损失规避效应。


// 行动贴士?//

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看?#31243;?#39035;俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了?#20445;?#32780;不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者?#28909;?#20154;同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士?//

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去?#24049;玻?#19968;个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试?#25216;?#23569;醉酒驾车。一组驾驶者被要求在?#31181;谱?#39550;的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必?#20439;?#20986;租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间?#35805;?#22842;时,就会造成焦虑和担?#24688;?#25105;们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士?//

我们可以在营销过?#35752;?#23558;稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来?#20161;顾?#20204;做出行动。

稀缺性?#37096;?#20197;增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士?//

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。?#21069;?#20811;在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
?
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

?#30475;紋还?#21457;布新产品时商店门口都会排起长队。?#36824;?#36890;过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,?#20999;?#31119;感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士?//


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网?#26087;?#25918;上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收?#25509;?#20214;,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待?#23567;?br />
除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习?#23567;?br />
一些公?#26087;?#33267;试着用更灵活的工作时间安排,?#21019;?#26367;?#26377;?#22870;励员工。


// 行动贴士?//

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强?#19994;?#36777;论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生?#30446;?#33021;性,但超出?#23454;?#30340;强度后,额外的论战会降低讨论产生?#30446;?#33021;性。”

温和的辩论能激发好奇心,但?#37096;?#33021;造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增?#29992;?#30462;的最?#34892;?#25163;段。


// 行动贴士?//

想想你?#30446;?#25143;以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一?#36739;?#21527;?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。?#27426;?#27491;确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过?#35752;?#26377;哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。 查看全部
人类都是?#34892;?#21160;物,情感会驱使我们做出购买的决策。大多数销售商都对此熟谙于心,因此?#34892;?#30340;市场营销总是试图让消费者去感受,而不是去思考。

实验表明,?#20309;?#32593;站的登录页面给消费者留下的第一印象,与其最后的购买行为有很强的因果相关性。

如果我们能在消费者?#20309;?#21069;设法引发其特定情绪,我们就能实现业绩的显著增长。

提升你的对话语速,降低购买阻力,用下列要点来增?#29992;?#20010;客户的价值吧。



◆◆1、权威效应◆◆


事实就是,如果你?#36824;?#24847;地、系?#36710;亍?#26377;条理地——或者说迅速而?#34892;?#22320;——建立起自己的名望,那么至少对你?#30446;?#25143;或目标群体而言,你对待工作?#20999;?#19981;在焉的。你无视了身边的无数商机,让眼前宝贵的资产从?#31181;型低?#28316;走。

这些是广告直邮业教父丹·肯尼迪的言论。人类天生就相信权威人物。这就是为什么名人和专家代?#21592;?#29992;来提升产品形象。


// 行动贴士 //

在网络?#24076;?#20320;可以通过其他手段来建立权威和安全?#23567;?#27604;如在网页上使用特定的?#24613;?#26469;展示你?#30446;?#20449;赖度和可?#35272;?#24615;。

顾客或使用者的数量,客户的标志,合作方的名字或者仅仅提到知名的?#21448;?#21644;报?#21073;?#37117;能帮助你建立可信度和权威性。


◆◆2、锚定效应◆◆

1974年,?#29616;?#24515;理学?#19994;?#23612;尔·卡内曼和艾莫斯·特维尔?#22815;?#23450;义了我们现在所熟知的“锚定启发法”。

锚定启发法是一种?#29616;?#20559;差,人类将其作为简化复杂问题的一种心理捷径。

在做决定时,我们倾向于?#35272;?#39318;先得到的信息远甚于随后得到的信息。第一印象作为锚,一旦放定,后来的决策就离锚?#25442;?#22826;远。


// 行动贴士?//

正确使用锚定心理可以为定价和折扣提供重要依据。
?
一项关于超市打折的研究发现,多元单位定价能增加销售额。
?
在这项研究中,一则广告为“4卷卫生纸只要2美元?#20445;?#21478;一则为“卫生纸促销中,0.5美元/卷”。第一则广告的销售表现要好得多,销量整整高出了40%。我们的大?#36234;?#25968;字“4”作为一个锚点,因此会购买更多卫生纸。
?
使用锚定还有其他很好的效果,比如实现更高的转化率——在价格页面(有一个价格显著高于其他价格),在特定的商品上放上“打折”标记,或者更?#34892;?#30340;是,为消费者能?#36824;?#20080;的?#20999;?#21830;品?#25353;?#19978;帽子”。


◆◆3、社会认同效应◆◆

当人们看到自己的同类在购买或使用某种产品时,这会对他们的购买行为产生正面影响。

从营销学的角度来看,社会认同就是看到你的同类在使用并且享受某种产品和服务时,你也想要获得同样的体验。

如果一位消费者觉得他的同伴们都认可一种产品或服务,他就会对之更?#26377;?#20219;并且同样想要去认可它。


// 行动贴士?//

在你的登陆页面?#29616;?#36896;社会认同效应。你可以加入像消费者评价和证明之类的东西。

务必确保有策略地将这些评价放在用户们可以轻易看到的地方。如果可以的话,尽量包括评价者的头像或照片等信息。


◆◆4、损失规避效应◆◆

想象一下你在办公室无意中听到,老板说想给你涨400美元/月的薪水。

现在再想象一下另一个场?#21834;?#24819;象你在冲咖啡的时候听到老板和人力资源主管在讨论要给你降薪400美元/月。

研究表明,失去一样东西和得到一样东西的感觉是完全不同的。人们不愿失去某样东西的意愿远超过得到同一样东西的愿望。

我们大脑的奇特之处在于,失去比获得所激起的反应要强?#19994;?#22810;。这种心理特?#21592;?#31216;为损失规避效应。


// 行动贴士?//

想利用这种特性,你的营销信息应该告诉顾客如果不买这个产品可能造成的损失,而不是他们购买之后会获得什么好处。

让我们来看看?#31243;?#39035;俱乐部的广告,他们说的是“别再浪费钱买刀片了?#20445;?#32780;不是“每月为你省下xx美元”。


◆◆5、门槛效应◆◆

门槛效应是一种销售策略,销售者?#28909;?#20154;同意一个很小的请求(比如注册),再试图让人同意一个稍大些的请求(比如购买商品)。

人类是社会性动物,因此我们总在试图建立新的连接。一旦一个新的社会连接建立,我们会有一种冲动去维持这种连接,即使在我们没有意识到的情况下也是如此。

这就是为什么当我们同意一个小小的请求后,更有可能去执行随后的另一个请求。


// 行动贴士?//

建立连接和维护关系是成功的关键。电子邮件营销是一个创造高额销售量的好途径。

始终让消费者记得自己,并与他们建立持久的关系,未来他们就更有可能向你购买产品。

一个孩子问他的父母:“我可以去?#24049;玻?#19968;个品牌的名称)那里吗?”过了一会儿又加了一句:“我可以在那里过夜吗?” 这个实验就是这方面做得非常好的一个例子.
1993年,泰勒和布思·巴特菲尔德进行了一项有趣的实验来试?#25216;?#23569;醉酒驾车。一组驾驶者被要求在?#31181;谱?#39550;的请愿书上签字,另一组则不作要求。
然后两组驾驶者都被要求,当他们喝醉时务必?#20439;?#20986;租车而非自己驾车。
实验结果表明,一开始签过请愿书的一组更有可能遵从不醉驾的要求。


◆◆6、稀缺效应◆◆


马斯洛的需求金字塔展现了消费者们的基本需求。

当人们感到自身基本的需求,如爱、食物、金钱或者时间?#35805;?#22842;时,就会造成焦虑和担?#24688;?#25105;们天生就会在感受到稀缺的威胁后变得害怕、焦虑。

这种来源于稀缺的焦虑感干扰了我们的动机,使得我们在面对诱惑和冲动时变得更脆弱。


// 行动贴士?//

我们可以在营销过?#35752;?#23558;稀缺性作为杠杆,卖出更多产品。

限时出售和限时折扣利用顾客害怕稀缺的心理来?#20161;顾?#20204;做出行动。

稀缺性?#37096;?#20197;增加产品在顾客心中的价值。因为担心某种产品的供应有限,消费者们会毫不犹豫地更快购买。


◆◆7、团体效应◆◆

人类本能地需要成为某个社会团体的一份子。

成为团体的一份子让我们感动舒适,并激发我们采取行动来实现渴望的结果。和拥有共同目标并关心我们进步的人待在一起能让我们感到更安全。


// 行动贴士?//

当你出售商品给顾客时,你要让他们感觉到,现在他们属于一个更大的团体,成为了其中的一部分。?#21069;?#20811;在他们网站的产品理念创新方面就做得很好。
?
用户们可以发帖展示自己对新产品的创意和想法,其他人可以评论,投票并分享这些创意。创造一个团体可以培养用户的忠诚度,让他们一直追随你的品牌。


◆◆8、期待效应◆◆

?#30475;紋还?#21457;布新产品时商店门口都会排起长队。?#36824;?#36890;过建立消费者对新产品的期待效应来实现这一火爆的购买热潮。

期待或盼望,?#20999;?#31119;感的重要阶段。期待需要有所期待的事物,同时也需要用心去期待。


// 行动贴士?//


很多零售商会利用一个众所周知的策略,即在他们的网?#26087;?#25918;上“月末促销”的字样,整个月的时间里,订阅者们都会收?#25509;?#20214;,提醒他们一场大型促销即将到来,让顾客产生极大的期待?#23567;?br />
除了让人们对促销感到兴奋之外,订阅的人数也在不断增加,更多人开始关注他们的动态。


◆◆9、自由效应◆◆

自由深深地根植于我们的内心,成为最有影响力的动机之一。

教师们发现,如果让学生们有更多的权力自己去做决定,他们会表现得更好,并且快乐地投入到学习?#23567;?br />
一些公?#26087;?#33267;试着用更灵活的工作时间安排,?#21019;?#26367;?#26377;?#22870;励员工。


// 行动贴士?//

将你的品牌定位为某个特定领域里追求更自由生活的帮手。

从理解客户的限制、时间的束缚、挫折、抱负和渴望入手,价格对顾客来说就变得没有那么重要了,然后试着成为他们追求自由路上的伙伴。

没有什么比自由的许诺更能吸引人皈依门下了。


◆◆10、辩论效应◆◆

太强?#19994;?#36777;论会让人们避而远之,但适度的辩论却能产生更大的吸引力。

乔纳·伯杰,最畅销书《疯传》的作者,发现“低强度的辩论可以增加讨论产生?#30446;?#33021;性,但超出?#23454;?#30340;强度后,额外的论战会降低讨论产生?#30446;?#33021;性。”

温和的辩论能激发好奇心,但?#37096;?#33021;造成气愤的情绪,而引发愤怒情绪是增?#29992;?#30462;的最?#34892;?#25163;段。


// 行动贴士?//

想想你?#30446;?#25143;以及他们的信仰。你能与他们的信仰站在同一?#36739;?#21527;?还是要挑战他们,引发冲动情绪?

使用这项技巧时要格外小心,注意避开可能造成消极结果的雷区。?#27426;?#27491;确使用这项技巧可以对你的市场销售产生巨大影响。


通过挖掘现有顾客和潜在客户群体的心理活动,我们可以激起他们的特定情绪,引导他们采取我们希望的行动。


如果,你在销售过?#35752;?#26377;哪些其他的心理学技巧吗?在评论中留下你的答案吧。

销售冠军的秘诀:2大法则、4大技巧,不怕客户不买单!

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 43 次浏览 ? 2019-03-06 11:06 ? 来自相关话题

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是?#35048;?#24847;继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎?#21019;?#28860;。


01
销售两大基本法则


一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
?
一、FABE销售法
?
F特征;A优势;B利益;E证明;

简?#38138;亍?#20248;、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
?
你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?

客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把?#38752;?#20135;品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
?
S情景性;P探究性;I暗示性;N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而?#36873;?br />
最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况??#20445;⊿ituation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:?#26114;?#21560;是不是很吃力?#23458;?#27668;的时候是不是很疼?还有浓?#25285;俊保≒roblem)

病人:“是!”

医生:“马?#20064;?#20303;院?#20013;?#20808;观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水?#20445;?#21464;相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险?#20445;↖mplication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻?#24120;?#20294;是你要相信我们医生以?#20154;?#25206;伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设?#31119;?#20320;的病只要好好治疗,?#25442;?#26377;问题的!?#20445;∟eed-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。

这个例子便?#24039;?#27963;中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法


首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接?#19994;?#21516;行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻?#24120;?#31561;你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、?#23567;?#38271;三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

?#21364;?#26368;短的版本试探,看客户?#20174;常?#20043;后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也?#23454;?#20102;类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧


客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是?#30340;?#20010;价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都?#19981;?#29609;免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品?#26087;?#30340;价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并?#24471;鰲?br />
让客户感觉到自己的投入实?#20160;?#19981;高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是?#19994;?#23458;户的需求痛点,然后往上面撒盐。

?#28909;?#23458;户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。 查看全部
话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。


销售最初的30秒,决定客户是?#35048;?#24847;继续跟你交流,至关重要!

今天给大家分享如何提升话术,销售话术要怎?#21019;?#28860;。


01
销售两大基本法则



一个精妙的销售话术是怎么来的,为什么是那样,出发点在哪?

以下两个销售的基本法则:
?
一、FABE销售法
?
  • F特征;
  • A优势;
  • B利益;
  • E证明;


简?#38138;亍?#20248;、利、证。

这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。

客户是不是经常会问我们销售人员:
?
  • 你们家这个产品有什么特征?
  • 和别人家有什么不同?
  • 对我有什么好处?
  • 你说的是真的吗?
  • 哪些人在你这买过啊?


客户的提问其实就是FABE销售法。那么作为销售人员首先你需要做的就是,把?#38752;?#20135;品的特征、优势、利益、证明,全部写出来,然后背下来,以后讲客户就按这个标准来介绍产品。

如果是带团队、带新人,第一件事就是让他们背产品的FABE,背完再让他们不断的演练、讲解,这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!




二、SPIN销售法
?
  • S情景性;
  • P探究性;
  • I暗示性;
  • N解决性。


SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而?#36873;?br />
最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。

请看下面的对话:

医生:“什么情况??#20445;⊿ituation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)

病人:“偶尔喝一点”

医生:?#26114;?#21560;是不是很吃力?#23458;?#27668;的时候是不是很疼?还有浓?#25285;俊保≒roblem)

病人:“是!”

医生:“马?#20064;?#20303;院?#20013;?#20808;观察三天”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水?#20445;?#21464;相价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险?#20445;↖mplication,扩大后果)

病人心虚害怕:“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻?#24120;?#20294;是你要相信我们医生以?#20154;?#25206;伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设?#31119;?#20320;的病只要好好治疗,?#25442;?#26377;问题的!?#20445;∟eed-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。


这个例子便?#24039;?#27963;中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。





02
四大锤炼话术的方法



首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。

以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:




1、向销售高手拿话术

无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?

有两种高效的方法:

一是直接?#19994;?#21516;行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。

二是如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。




2、要有记录的习惯

在和客户交流时,要有记录的习惯。

比如:




客户问了哪些问题?

你是怎么回答的?

客户有哪些疑虑?

你是如何帮助解决的?

不要怕麻?#24120;?#31561;你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。

最省事的就是录音了。

下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,跟客户聊天不再是难事。




3、具体情况具体应对

把话术分为短、?#23567;?#38271;三个版本。

因为面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流。

?#21364;?#26368;短的版本试探,看客户?#20174;常?#20043;后再做下一步决定。




4、勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽略。

曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题。

但之后有几个客户也?#23454;?#20102;类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。



03
强化客户收益心理的四个技巧



客户说:“价格太贵了”。

如果你不想降低价格来销售你的产品,那就必须证明,你的产品价格是合理的,是?#30340;?#20010;价的。

以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助:


1“加法”法则:把商品能带给客户的价值感做一个汇总。

销售人员的具体做法是:

列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择最合适的几点说就行,不一定全拿出来);

找出客户面临的种种问题,并做一个累计。


2“减法”法则:现在大家都?#19981;?#29609;免费服务或者送一些附带商品。

其实,客户心里想要的,除了商品?#26087;?#30340;价值之外,还包括这些额外的价值。

业务员在给客户报价时,应该从这个价格中减去附赠价值并?#24471;鰲?br />
让客户感觉到自己的投入实?#20160;?#19981;高。


3“乘法”法则:销售中,业务员都会抓客户痛点。

乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。

换句话说就是?#19994;?#23458;户的需求痛点,然后往上面撒盐。

?#28909;?#23458;户已经中了毒,还不得立马寻找解药。


4“除法”法则:一想到除法,无非就是分解。

客户很在意钱,你一下子说个几万,客户一听都吓坏了。

除法法则就是将客户要投入的钱进行分解,这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种,比如:

按照时间(每年每月每天,有必要的话甚至可以到每分每秒);

使用人数;

部门等。

这样总价还是那么多,但听起来没那么吓人,心理上还会觉得其实并不多。

红圈营销牵?#27490;?#24030;百灵 助力“中国苗药第一股?#32972;中?#39046;跑医药市场

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 50 次浏览 ? 2019-03-05 09:45 ? 来自相关话题

日前,中国移动CRM开创者和领导者红圈营销与“中国苗药第一股”贵州百灵企业集团制药股份有限公司(以?#24405;?#31216;“贵州百灵?#20445;?#36798;成合作。








凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验,红圈营销将通过旗下产品红圈通,帮助贵州百灵升?#38431;?#38144;管理模式,提升营销渠道的整体效能,在医药行业加速整合的背景下,不断提升市场份额和营销业绩,?#20013;?#39046;跑市场。


?贵州百灵:中国苗药第一股
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贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司,注册?#26102;?4.112亿元,总资产42.3亿元,员工4928人。2010年6月,公司在深圳证券交易所成功上市(?#21892;?#20195;码:SZ 002424)。
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公司拥有片剂、?#27493;?#22218;剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个?#21015;?#30340;GMP生产线,167个“国药准字”批准文号药品,17个“国药准字”的苗药文?#29275;?#21344;全国苗药文号的11%。截止2017年?#31069;?#20844;司拥有授权发明专利56项,实用新型专利30项,外观专利48项。








公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术?#34892;摹薄ⅰ?#21019;新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。


?医药行业整合加速 贵州百灵?#20013;?#39046;跑市场
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近年来,我国加速了医药行业的?#27597;?#36895;度,尤其是2015年以来,一系列重大医疗?#27597;?#25919;策密集发布,医药行业不断优化产业结构,不断加速行业整?#31232;?#22312;全行业全链条剧烈变革的背景下,贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
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2017年,公司销售稳定增长,盈利能力继续提升:营业收入25.92亿元,同比增长17.05%?#36824;?#23646;于上市公?#31455;?#19996;的净利润5.26亿元,同比增长9.08%,实现了自上市以来连续?#22235;?#33829;收和净利双增长。

其中,?#20013;?#25512;行以基层医疗市场开发为主的营销体系?#27597;錚?#26159;贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
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据悉,贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经?#40644;?.5万家,在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作?#24076;?#36149;州百灵已开发二级以上医院4000多家,其中三级医院1400多家,已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业,与全国80%以上的终端客户建立了业务关系,客户群体已超过40万家。
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通过与全国各地连锁药房的不断互动,贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。

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贵州百灵中药材种?#39318;?#28304;优选优育基地


多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
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纵深式发展的立体化营销网络体系,成为贵州百灵快速发展的良好?#25945;ā?#20294;随着营销网络的?#20013;?#25193;大,对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题,贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力,实现营销渠道整体效能的全面升级。


通过严格谨慎的筛选,红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业,红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案,灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。


未来,红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理,不断提升营销渠道的整体效能。例如,根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定?#26705;?#32418;圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线,按照标准化的工作要求实时提?#35805;?#35775;内容,比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等,并能快速完?#19978;?#35746;单等工作。







红圈通示例图



值得一提的是,销售代表提交的实时数据,红圈通都能自动生成相应的数据报表,帮助贵州百灵及时了解市场动态,做出科学决策。例如,在红圈通自动生成?#30446;?#25143;、产品、业务和员工行为等数据报表中,贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等,对拜访上柜质量进行分析,从而有针对性地优化市场策略,推动销量提升。


随着医疗?#27597;?#30340;?#20013;?#25512;进,医药行业面临新的机遇和挑战,未来3-5年将是医药行业整合的关键时期,借助红圈通的专业营销管理解决方案,贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理,提升整体营销效能,?#20013;?#39046;跑行业市场。 查看全部
日前,中国移动CRM开创者和领导者红圈营销与“中国苗药第一股”贵州百灵企业集团制药股份有限公司(以?#24405;?#31216;“贵州百灵?#20445;?#36798;成合作。


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凭借深耕医药行业多年积累的专业能力和服务经验,红圈营销将通过旗下产品红圈通,帮助贵州百灵升?#38431;?#38144;管理模式,提升营销渠道的整体效能,在医药行业加速整合的背景下,不断提升市场份额和营销业绩,?#20013;?#39046;跑市场。


?贵州百灵:中国苗药第一股
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贵州百灵是一家从事苗药研发、生产、销售于一体的医药上市公司,注册?#26102;?4.112亿元,总资产42.3亿元,员工4928人。2010年6月,公司在深圳证券交易所成功上市(?#21892;?#20195;码:SZ 002424)。
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公司拥有片剂、?#27493;?#22218;剂、颗粒剂、糖浆剂等二十一个?#21015;?#30340;GMP生产线,167个“国药准字”批准文号药品,17个“国药准字”的苗药文?#29275;?#21344;全国苗药文号的11%。截止2017年?#31069;?#20844;司拥有授权发明专利56项,实用新型专利30项,外观专利48项。


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公司先后荣获“国家知识产权优势企业”、“国家认定企业技术?#34892;摹薄ⅰ?#21019;新性企业”、“全国守合同重信用企业”、医药行业百强等荣誉。


?医药行业整合加速 贵州百灵?#20013;?#39046;跑市场
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近年来,我国加速了医药行业的?#27597;?#36895;度,尤其是2015年以来,一系列重大医疗?#27597;?#25919;策密集发布,医药行业不断优化产业结构,不断加速行业整?#31232;?#22312;全行业全链条剧烈变革的背景下,贵州百灵通过整合营销渠道、加码新药研发、构建糖尿病全产业链等进一步增强竞争实力。
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2017年,公司销售稳定增长,盈利能力继续提升:营业收入25.92亿元,同比增长17.05%?#36824;?#23646;于上市公?#31455;?#19996;的净利润5.26亿元,同比增长9.08%,实现了自上市以来连续?#22235;?#33829;收和净利双增长。

其中,?#20013;?#25512;行以基层医疗市场开发为主的营销体系?#27597;錚?#26159;贵州百灵提升核心竞争力的一个重要举措。
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据悉,贵州百灵通过自建的销售团队开发的基层医疗机构已经?#40644;?.5万家,在积极推进OTC和处方药的市场和学术推广工作?#24076;?#36149;州百灵已开发二级以上医院4000多家,其中三级医院1400多家,已在全国各省市地区建立了3000余家一二级商业,与全国80%以上的终端客户建立了业务关系,客户群体已超过40万家。
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通过与全国各地连锁药房的不断互动,贵州百灵已与全国百强以及各省十强的连锁药房和县域连锁建立了不同程度的合作。

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贵州百灵中药材种?#39318;?#28304;优选优育基地


多年行业深耕 红圈通助力营销效能升级
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纵深式发展的立体化营销网络体系,成为贵州百灵快速发展的良好?#25945;ā?#20294;随着营销网络的?#20013;?#25193;大,对终端客户的精细化管理、对销售团队的规范化管理以及内部的沟通协同等成为公司亟需解决的问题,贵州百灵需要一套专业的移动CRM解决方案来提升企业的营销管理能力,实现营销渠道整体效能的全面升级。


通过严格谨慎的筛选,红圈通脱颖而出。多年来深耕医药行业,红圈通能够为贵州百灵提供行业标准化解决方案,灵活的配置能力又能快速使用企业个性化的需求。


未来,红圈通将通过对终端客户和销售团队的精细化管理,不断提升营销渠道的整体效能。例如,根据“产品销量=上柜+动销”的OTC销售定?#26705;?#32418;圈通将帮助OTC的销售代表科学规划拜访路线,按照标准化的工作要求实时提?#35805;?#35775;内容,比如产品上柜信息、陈列信息、销量信息等,并能快速完?#19978;?#35746;单等工作。


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红圈通示例图



值得一提的是,销售代表提交的实时数据,红圈通都能自动生成相应的数据报表,帮助贵州百灵及时了解市场动态,做出科学决策。例如,在红圈通自动生成?#30446;?#25143;、产品、业务和员工行为等数据报表中,贵州百灵可以结合员工的拜访数据、产品的上柜数据以及订单金额等,对拜访上柜质量进行分析,从而有针对性地优化市场策略,推动销量提升。


随着医疗?#27597;?#30340;?#20013;?#25512;进,医药行业面临新的机遇和挑战,未来3-5年将是医药行业整合的关键时期,借助红圈通的专业营销管理解决方案,贵州百灵将实现对营销渠道的全面精细化管理,提升整体营销效能,?#20013;?#39046;跑行业市场。

什么样?#30446;?#25143;才值得你去攻打?客户管理到底该怎么做

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 71 次浏览 ? 2019-03-04 10:22 ? 来自相关话题

客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道?#31232;?#36890;用等大?#25512;?#19994;提出并运用的一种以?#34892;?#38144;售为目的的市场营销思想,其理论基础就是着 名的“2/8定则?#20445;?#21363;80%的利润来自20%的重点客户。????
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CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效?#20439;?#24182;获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。

在客户关系管理中,客户可以划分为三种:

潜在客户,意向客户,售后客户。

>> 潜在客户:对产品可能?#34892;?#27714;,也有想法,销售人员可以与之联系,进行产?#26041;?#32461;;
>>?意向客户:有表明了合作意向,对产品需求强烈,销售人员可对其进行引导,帮助使客户与企业进行合作,成为最终客户;
>>?售后客户:已经进行交易?#30446;?#25143;,需要相关人员进行有规律的回访,为售后客户提供售后服务,维护客户拓展二次销售的机会。

客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析,通过?#34892;?#20114;动,增加黏性,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。

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?那么如何才能做好客户关系管理呢?
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?01、发现客户价值??
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什么是客户?不是所有的购买者都是严格意义?#31995;目?#25143;,而是重复购买,给企业带来?#20013;?#21033;润的才是真正?#30446;?#25143;。?通过建立详实?#30446;?#25143;档案,对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析;

根据分析找出共同点,从而发现客户的价值所在,针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及,企业组织更加扁平化,打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。






红圈通,可以帮助企业建立360°?#30446;?#25143;电子档案,让团队得以围绕业务紧密协同,高效制定工作计划,完整记录工作过程,并实时回溯查看。实现办公协作自动化,信息决策灵活同步,进而提升组织效能。








360°全景客户档案,实现客户全生命周期管理

零散?#30446;?#25143;信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享?
???
1、随时查?#30446;?#25143;信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;
2、围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;
3、聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理?#34892;潁?#39640;效客户管理助力业务增长。??


??客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析?
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最基本的是客户细分,日常我们更多的是通过一些明显的属性分类,比如行业,消费水平,公?#31455;?#27169;等等,但这样可能掩盖了很多有价值的"模式"。

那么通过客户细分就可以达到目的,适合很多属性,得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群,当然需要用分类?#20154;?#27861;进一步描述群体规则。

把这个结果,嵌入CRM的流?#35752;校?#23545;不同客户进行差异化服务,这也是客户细分非常重要和根本性的目的。这样我们才能实现利润最大化,差异化服务,也是成?#23601;?#20837;更?#34892;?#29575;,总成本相对最低。?差异化服务?#26087;?#20063;是,核心竞争力的一个很重要的方面,因为竞争对手的模仿难度和成本很高,也算是一种"壁垒"。
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?02、确立客户关系管理的目标??
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客户管理的目标是,通过?#34892;У目?#25143;关系管理,达到缩短销售周期和销售成本,增加销售收入的目的,同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道,提高客户的价值,增强客户的满意度和黏度。

在充分分析和调研的基础?#24076;?#21046;定切实可行的目标,将各个指标落实到每个部门和个人,才能更?#34892;?#30340;去执行。
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?03、树立全员服务意识??
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所谓的全员服务意识,就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中,是公司的价值观。让它成为一种思维模式,不能停留在口号中,提倡用细节说话。

>> 首先,是企业必须不断的教育,提醒企业中的所有员工,客户是企业最重要的资产,必须真心关怀客户的处境及需要,而不只是想要卖东西给客户。

>> 其次,是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务?#24076;?#35201;?#30001;?#26381;务的半径,扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。

>> 再次,满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步,人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和?#38382;健?br /> ?

?04、建立客户关系管理的制度??
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客户关系管理的制度是客户关系管理的准则,即使所有员工都真诚关怀客户,仍是?#36824;?#30340;,因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同,服务的效果也不一样,所?#21592;?#39035;有一套良好的、规范?#30446;?#25143;关系管理制度。
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?从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查,让每个?#26041;凇?#27599;个人?#30446;?#25143;关系管理动作都是标准动作,使之标准化。
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?05、创新客户关系管理的方法??
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客户关系管理不是一成不变的,而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的,要善于运用一切科学的手段来管理客户。
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一是增加人文情?#22330;?br />
客户关系管理说到底就是一种情怀的服务,情怀服务不是一个结果,而是一个过程。

让客户的每一个生活细节?#25216;?#36733;到你?#30446;?#25143;服务系?#24120;?#35753;冰冷的产品包裹上你激情的过程服务,让它有温度,让它产生热度。
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二是运用现代科技手段。

通过微信、QQ、网络?#25945;ā?#30005;子邮件等多种渠道增强客户的黏性,通过企业客户?#25945;ǎ?#22914;红圈通),做到客户信息共享,使企业员工全面了解客户关系。

根据客户需求进行交易,记录获得?#30446;?#25143;信息,对市场计划进行整体规划和评估,对各种销售活动进行跟踪,通过大量积累的动态资?#24076;?#23545;市场和销售进行全面分析等。 查看全部
客户关系管理是在二战之后首先由美国IBM、道?#31232;?#36890;用等大?#25512;?#19994;提出并运用的一种以?#34892;?#38144;售为目的的市场营销思想,其理论基础就是着 名的“2/8定则?#20445;?#21363;80%的利润来自20%的重点客户。????
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CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效?#20439;?#24182;获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。

在客户关系管理中,客户可以划分为三种:

潜在客户,意向客户,售后客户。

>> 潜在客户:对产品可能?#34892;?#27714;,也有想法,销售人员可以与之联系,进行产?#26041;?#32461;;
>>?意向客户:有表明了合作意向,对产品需求强烈,销售人员可对其进行引导,帮助使客户与企业进行合作,成为最终客户;
>>?售后客户:已经进行交易?#30446;?#25143;,需要相关人员进行有规律的回访,为售后客户提供售后服务,维护客户拓展二次销售的机会。


客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析,通过?#34892;?#20114;动,增加黏性,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。


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?那么如何才能做好客户关系管理呢?
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?01、发现客户价值??
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什么是客户?不是所有的购买者都是严格意义?#31995;目?#25143;,而是重复购买,给企业带来?#20013;?#21033;润的才是真正?#30446;?#25143;。?通过建立详实?#30446;?#25143;档案,对客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户促销分析

根据分析找出共同点,从而发现客户的价值所在,针对不同的价值客户采取不同价值的营销手段。
随着互联网的普及,企业组织更加扁平化,打破组织壁垒、提升协同效率势在必行。

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红圈通,可以帮助企业建立360°?#30446;?#25143;电子档案,让团队得以围绕业务紧密协同,高效制定工作计划,完整记录工作过程,并实时回溯查看。实现办公协作自动化,信息决策灵活同步,进而提升组织效能。


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360°全景客户档案,实现客户全生命周期管理

零散?#30446;?#25143;信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享?
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1、随时查?#30446;?#25143;信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;
2、围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;
3、聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理?#34892;潁?#39640;效客户管理助力业务增长。??


??客户关系管理CRM和数据挖掘结合起来该怎样分析?
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最基本的是客户细分,日常我们更多的是通过一些明显的属性分类,比如行业,消费水平,公?#31455;?#27169;等等,但这样可能掩盖了很多有价值的"模式"。

那么通过客户细分就可以达到目的,适合很多属性,得出的结论可能是历史数据体现出来看上去没有关联的个体成群,当然需要用分类?#20154;?#27861;进一步描述群体规则。

把这个结果,嵌入CRM的流?#35752;校?strong>对不同客户进行差异化服务,这也是客户细分非常重要和根本性的目的。
这样我们才能实现利润最大化,差异化服务,也是成?#23601;?#20837;更?#34892;?#29575;,总成本相对最低。?差异化服务?#26087;?#20063;是,核心竞争力的一个很重要的方面,因为竞争对手的模仿难度和成本很高,也算是一种"壁垒"。
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?02、确立客户关系管理的目标??
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客户管理的目标是,通过?#34892;У目?#25143;关系管理,达到缩短销售周期和销售成本,增加销售收入的目的,同时寻找扩展业务所需的新的市场和渠道,提高客户的价值,增强客户的满意度和黏度。

在充分分析和调研的基础?#24076;?#21046;定切实可行的目标,将各个指标落实到每个部门和个人,才能更?#34892;?#30340;去执行。
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?03、树立全员服务意识??
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所谓的全员服务意识,就是从领导到员工将服务意识纳入到整个的工作当中,是公司的价值观。让它成为一种思维模式,不能停留在口号中,提倡用细节说话。

>> 首先,是企业必须不断的教育,提醒企业中的所有员工,客户是企业最重要的资产,必须真心关怀客户的处境及需要,而不只是想要卖东西给客户。

>> 其次,是给客户提供有价值的服务或者给客户提高价值。不仅仅停留在本产品的服务?#24076;?#35201;?#30001;?#26381;务的半径,扩大服务的内容。通过有价值的服务为客户创造价值。

>> 再次,满足客户的个性化需求 。随着社会的发展和进步,人们对更注重个性化的需求。所以要针对每个客户的特点制定个性化的服务内容和?#38382;健?br /> ?

?04、建立客户关系管理的制度??
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客户关系管理的制度是客户关系管理的准则,即使所有员工都真诚关怀客户,仍是?#36824;?#30340;,因为企业中每个人在学识、经验、以及沟通能力不尽相同,服务的效果也不一样,所以必须有一套良好的、规范?#30446;?#25143;关系管理制度。
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?从客户接待、客户的个性化服务到客户服务的跟踪检查,让每个?#26041;凇?#27599;个人?#30446;?#25143;关系管理动作都是标准动作,使之标准化。
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?05、创新客户关系管理的方法??
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客户关系管理不是一成不变的,而是随着科技的发展和客户的诉求来不断更新和变化的,要善于运用一切科学的手段来管理客户。
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一是增加人文情?#22330;?/strong>

客户关系管理说到底就是一种情怀的服务,情怀服务不是一个结果,而是一个过程。

让客户的每一个生活细节?#25216;?#36733;到你?#30446;?#25143;服务系?#24120;?#35753;冰冷的产品包裹上你激情的过程服务,让它有温度,让它产生热度。
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二是运用现代科技手段。

通过微信、QQ、网络?#25945;ā?#30005;子邮件等多种渠道增强客户的黏性,通过企业客户?#25945;ǎ?#22914;红圈通),做到客户信息共享,使企业员工全面了解客户关系。

根据客户需求进行交易,记录获得?#30446;?#25143;信息,对市场计划进行整体规划和评估,对各种销售活动进行跟踪,通过大量积累的动态资?#24076;?#23545;市场和销售进行全面分析等。
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